5 wesentliche Verkaufstechniken, die Sie kennen sollten

Fragst du dich, was es braucht, um ein “guter Verkäufer” zu werden? Zweifellos werden bestimmte soziale Fähigkeiten (wie Charisma, Selbstbewusstsein oder Neugier) wichtig sein, aber das bedeutet nicht, dass Fachwissen nicht eine ebenso wichtige Rolle spielen kann. Ein ausgezeichnetes Wissen über die beliebtesten und bewährten Verkaufstechniken (sowohl B2C als auch B2B) wird dir sicherlich helfen, wenn du nicht weißt, welchen Schritt du als Nächstes unternehmen sollst – und alleinige Persönlichkeitsmerkmale werden nicht helfen. Welche Verkaufstechniken werden dir helfen, den Deal abzuschließen?

Verkaufstechniken – Inhaltsverzeichnis:

1. Was sind Verkaufstechniken?
2. Die wichtigsten Verkaufstechniken
3. USP (Unique Selling Proposition)
4. Storytelling
5. In Kontakt bleiben
6. Rollenspiel
7. Individueller Ansatz
8. Zusammenfassung
9. Schau dir unsere Projektmanagement-Software für das Verkaufsmanagement an

Was sind Verkaufstechniken?

Hast du jemals einem Kunden eine Geschichte erzählt, Vorteile präsentiert oder versucht, die Bedürfnisse des Endbenutzers zu verstehen? Wenn ja, hast du grundlegende Verkaufstechniken verwendet, das heißt, Methoden, um sie zu überzeugen, das Angebot anzunehmen. Verkäufer verlassen sich normalerweise nicht nur auf eine Technik – sie versuchen, diese zu mischen (je nach individuellem Kunden, Angebot oder Umgebung) und sie ständig zu modifizieren, um herauszufinden, welche am besten funktioniert und die besten Chancen hat, das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Die wichtigsten Verkaufstechniken

Bis vor kurzem gehörten zu den häufigsten Techniken, die von Verkäufern verwendet wurden:

• low ball – den Kunden dazu ermutigen, das Angebot anzunehmen, indem eine emotionale Verbindung zum Produkt aufgebaut wird, und sobald der Kunde sich entschieden hat, ihm mitzuteilen, dass das frühere Angebot nicht mehr verfügbar ist und eine teurere Version anzubieten,
• scheinbare Wahl – zwei Angebote präsentieren und fragen, welches der Kunde wählen möchte,
• Preismanipulation – zwei Produkte aus verschiedenen Preiskategorien gegenüberstellen und zuerst die teurere Version präsentieren.

Die oben genannten Techniken funktionieren normalerweise gut für einmalige Geschäfte und helfen heutzutage nicht, wenn Verkäufer ihren Fokus hauptsächlich auf den Aufbau von Beziehungen zu Kunden legen müssen. Welche Verkaufstechniken sind also heute wert, in Betracht gezogen zu werden?

USP (Unique Selling Proposition)

Unique Selling Proposition – das ist das, was du dem Kunden verkaufen möchtest, nicht ein bestimmtes Gut oder eine Dienstleistung, die der Kunde nutzen kann. Du musst wissen, was dein Angebot von der Konkurrenz unterscheidet – nur dann wirst du voll überzeugend sein. Wie bestimmst du deinen USP? Der beste Weg, dies zu tun, ist, Ideen mit anderen Mitgliedern des Verkaufs- und Marketingteams zu brainstormen, damit ihr gemeinsam einen einzigartigen Wert entwickeln könnt, der von allen Mitarbeitern kommuniziert wird.

Storytelling

Die heutigen Verbraucher suchen nach Lösungen für ihre Probleme und schätzen Marken, die ihre Motivationen kennen und die Frustrationen verstehen, die sie empfinden – und auf dieser Grundlage einen Geschichtenerzähler aufbauen. Wenn du also ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst, ist es sinnvoll, mehrere Geschichten zu entwickeln, die auf spezifische Kundensegmente zugeschnitten sind, und die beste für jeden einzelnen Kunden zu verwenden.

In Kontakt bleiben

Verkauf ist keine Aktivität, die in einem Moment beginnt und nach 15 Minuten endet. Heutzutage – wenn die Angebote der Unternehmen viel ausgefeilter sind und der Wettbewerb in den meisten Branchen enorm ist – müssen Verkäufer auf den Aufbau von Beziehungen zu Kunden setzen, um zu zeigen, dass sie sich um die Erfüllung ihrer Bedürfnisse kümmern. Daher solltest du so schnell wie möglich Kontakt zu einem gewonnenen Lead aufnehmen. In Kontakt mit Kunden zu bleiben, ist ein entscheidender Aspekt des Verkaufs. Es ist der effektivste Weg, Beziehungen aufzubauen und ihnen das Gefühl zu geben, geschätzt zu werden.

Rollenspiel

Rollenspiel ist eine Technik, die oft im Verkauf verwendet wird, da sie es dem Verkäufer ermöglicht, sich in die Denkweise des Kunden hineinzuversetzen und die Welt aus deren Perspektive zu sehen. Dies hilft ihnen zu verstehen, was diesen Kunden motiviert. Diese Technik hat auch den zusätzlichen Vorteil, einige Einblicke zu geben, wie die andere Person auf einen bestimmten Pitch reagieren oder antworten könnte.

Individueller Ansatz

Heutzutage möchte jeder Kunde – sowohl B2B als auch B2C – individuell behandelt werden. Aus diesem Grund muss der Verkäufer bereit sein, flexibel zu sein und eine Lösung zu finden, die beide Parteien zufriedenstellt. Es ist also sinnvoll, mehrere Angebote vorzubereiten, die sich hinsichtlich Preis und Bedingungen unterscheiden, in der Hoffnung, dass eines von ihnen alle Kundenbedürfnisse erfüllt.

Zusammenfassung

Verkaufstechniken sind eine Reihe von Strategien, die darauf abzielen, Verkäufern zu helfen, qualitativ hochwertige Leads zu generieren und sie in Kunden umzuwandeln. Die Anwendung dieser Techniken basiert auf dem Glauben, dass es eine spezifische Art gibt, Produkte zu verkaufen. Diese Techniken umfassen die Verwendung von überzeugenden Worten, Phrasen und anderen Kommunikationsmitteln, um eine Beziehung zu potenziellen Käufern aufzubauen und sie zu überzeugen, das Produkt zu kaufen.

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Siehe auch: Wie erstellt man eine Verkaufsprognose?

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