Prospekttheorie in der finanziellen Entscheidungsfindung

Was ist die Prospect-Theorie?

Die Prospect-Theorie ist ein Konzept, das einen Prozess beschreibt, durch den Menschen finanzielle, kaufbezogene, investive usw. Entscheidungen treffen. Sie geht davon aus, dass Gewinn und Verlust unterschiedlich bewertet werden. Genauer gesagt sind Menschen eher bereit, Risiken einzugehen, wenn die Chance auf Gewinn größer ist als die Aussicht auf Verlust. Laut den Gründern dieser Theorie – Tversky und Kahneman – erleben Menschen eher negative Emotionen, die mit einem Verlust verbunden sind, als positive Gefühle, die mit einem Gewinn verbunden sind.

Es lässt sich leicht mit einem einfachen Beispiel veranschaulichen:

Gegeben eine Auswahl an Optionen:

1. Sicherer Gewinn von 100 $
2. 50% Chance, 200 $ oder 0 zu gewinnen

Die meisten Menschen werden Option 1 wählen. Andererseits, gegeben eine Wahl:

1. Ein sicherer Verlust von 100 $
2. 50% Chance, 200 $ oder 0 zu verlieren

Die meisten Menschen werden die zweite Option wählen.

In dieser Theorie können wir über mehrere Phänomene sprechen, die die endgültige Entscheidung einer Person beeinflussen:

Der Effekt der Sicherheit

Er bezieht sich darauf, bestimmte Ereignisse über hochwahrscheinliche zu bevorzugen. Menschen wählen eher Optionen mit einem sicheren Gewinn als Optionen mit einer geringeren Wahrscheinlichkeit, aber höherem Gewinn. Das liegt daran, dass Menschen Verlustaversion haben und Verluste viel schwerwiegender erleben als Erfolge – sie bleiben also in einer sicheren Komfortzone. Dies ist auch im Fall der Loyalität zu einer bestimmten Marke und einer Voreingenommenheit gegenüber anderen Unternehmen, deren Angebote besser sein könnten, bemerkbar.

Reflexionseffekt

Entscheidungen treffen, die Verluste minimieren, selbst wenn die Wahrscheinlichkeit ihres Eintretens vernachlässigbar ist.

Isolationseffekt

Auch als Framing bezeichnet. Es beinhaltet die Veränderung von Präferenzen, abhängig davon, wie eine bestimmte Option präsentiert wird. Menschen konzentrieren sich eher auf die Unterschiede als auf die Ähnlichkeiten der gegebenen Optionen, was für sie normalerweise einfacher ist. Dies führt zu unterschiedlichen Perspektiven und beeinflusst die endgültige Entscheidung.

Der Effekt des Stärkeren

Auch bekannt als der Bandwagon-Effekt – so handeln oder denken, dass es mit einer anderen Gruppe von Menschen übereinstimmt. Es steht im Zusammenhang mit dem sozialen Beweis der Richtigkeit.

Beispiele für die Prospect-Theorie

Wie können Sie Ihr Wissen über die Prospect-Theorie in Ihrem Unternehmen nutzen, um die Entscheidungsfindung potenzieller Verbraucher zu beeinflussen? Hier sind einige Hinweise!

1. Bieten Sie einen Rabatt auf zukünftige Käufe an, wenn der Kunde sich für Ihren Newsletter anmeldet (Sie schaffen einen Effekt der Sicherheit, dass er einen bestimmten Vorteil erhält).
2. Ermutigen Sie die Menschen, mehr als ein Exemplar eines Produkts zu kaufen, indem Sie ihnen einen Rabatt gewähren.
3. Bieten Sie kostenlosen Versand ab einem bestimmten Bestellwert an, was die Verbraucher motivieren kann, mehr Produkte zu kaufen.
4. Erstellen Sie ein Treueprogramm und belohnen Sie von Zeit zu Zeit, zum Beispiel mit Rabatten oder kostenlosen Produkten, Ihre loyalsten Kunden, die regelmäßig bei Ihnen einkaufen oder deren Warenkorbwert einer der höchsten ist.
5. Wenn Sie die Aufmerksamkeit des Kunden auf die betreffenden Nachrichten lenken möchten, verwenden Sie eine andere Schriftart, Farbe oder größere Größe als gewöhnlich, um sie hervorzuheben.
6. Bei der Verwendung von CTAs (Handlungsaufforderungen) markieren Sie diese mit kontrastierenden Farben, um ins Auge zu fallen.
7. Rufen Sie in Ihren Kommunikationen die sogenannte FOMO, oder die Angst, eine Gelegenheit zu verpassen, hervor. Stellen Sie Ihre Angebote in die Kategorie der Verluste statt der Gewinne, z.B. Verpassen Sie nicht die Gelegenheit! Die Aktion ist nur bis Mitternacht gültig.
8. Bieten Sie Testzeiträume/-versionen an, damit der Kunde, ohne Angst vor einem Verlust, Ihr Angebot nutzen und überzeugt werden kann. Sie können auch eine Rückerstattung garantieren, wenn der Verbraucher mit dem Kauf nicht zufrieden ist. Dies erhöht sein Sicherheitsgefühl und verringert die Angst vor potenziellen Verlusten.
9. Veröffentlichen Sie positive Bewertungen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Potenzielle Kunden suchen oft nach Bewertungen anderer Menschen, bevor sie kaufen, also stellen Sie sicher, dass sie sichtbar, aber auch glaubwürdig sind.
10. Kooperieren Sie mit Influencern und öffentlichen Personen. Da berühmte Menschen von vielen Menschen im Internet beobachtet werden, lohnt es sich, mit ihnen zusammenzuarbeiten, um Produkte zu bewerben. Ihre positive Meinung kann den Anstieg der Verkäufe in Ihrem Unternehmen positiv beeinflussen.
11. Verweisen Sie auf die sogenannte Regel von 100. Sie besagt, dass, wenn Ihr Produkt einen Wert von bis zu 100 $ hat, die Preissenkung in Prozent angegeben werden sollte (z.B. Rabatt -20%). Wenn der Preis des Produkts jedoch 100 $ übersteigt, sollte die Preissenkung numerisch dargestellt werden (z.B. Rabatt – 20 $). Diese Art der Präsentation von Aktionen wird als attraktiver wahrgenommen.

Prospect-Theorie – Zusammenfassung

Die Prospect-Theorie ist ein Konzept, das es wert ist, bekannt zu sein, insbesondere wenn Sie Unternehmer oder Investor sind. Indem Sie die Verhaltensweisen und Emotionen kennenlernen, die Menschen während des Kaufprozesses antreiben, können Sie die gewünschten Reaktionen von ihnen hervorrufen und effektive Preisstrategien entwickeln. Im Gegenzug können Menschen, die beispielsweise an der Börse investieren, ihre Reaktionen besser verstehen und genauere finanzielle Entscheidungen treffen.

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