Wie erstellt man eine Verkaufsprognose?

Eine Verkaufsprognose ist entscheidend für die Erstellung eines Verkaufsplans, der wiederum für die Entwicklung einer Verkaufsstrategie unerlässlich ist. Ohne sie ist es unmöglich, in die Zukunft des Unternehmens zu blicken, und daher schwierig, eine langfristige Kontrolle über die Situation zu gewährleisten. Lesen Sie weiter, wenn Sie daran interessiert sind, wie man eine Verkaufsprognose erstellt.

Verkaufsprognose – Inhaltsverzeichnis:

• Was ist die Verkaufsprognose?
• Wer ist für die Verkaufsprognose in einem Unternehmen verantwortlich?
• Grad der Überprüfbarkeit und Risiken
• Beispiele für Verkaufsprognosetools

Was ist die Verkaufsprognose?

In der Einleitung haben wir bereits die Verkaufsprognose umrissen. Es handelt sich jedoch um ein viel komplexeres Thema, das aus Faktoren wie dem formulierten Marketingplan, der Wettbewerbssituation, der Demografie, der Nachfrage, dem Angebot, den wirtschaftlichen Bedingungen oder den vorherrschenden Trends besteht. Basierend auf diesen Daten entwirft ein Unternehmen einen Plan für seine zukünftige Verkaufsleistung, der kurzfristig (bis zu einem Jahr) oder langfristig (mehr als ein Jahr) sein kann. Genauer gesagt umfasst eine Muster-V Verkaufsprognosenvorlage Folgendes:

• Geplante Investitionen, die zu einer deutlichen Steigerung des Verkaufs beitragen werden (dazu können Investitionen in eine Website, der Kauf von Software oder Hardware, Schulungen, die Erweiterung von Lagerräumen usw. gehören),
• Produktentscheidungen, um das Sortiment an verfügbaren Produkten oder Dienstleistungen zu erweitern oder umgekehrt solche zurückzuziehen, die übermäßige Ausgaben verursachen und nicht rentabel sind,
• Entscheidungen im Bereich Personalwesen – sie können beispielsweise die Einstellung qualifizierter Fachkräfte betreffen, deren Unterstützung dem Unternehmen zum Erfolg verhelfen wird, oder sogenannte “Stellenabbau” in Bezug auf einzelne Mitarbeiter, deren Gruppen oder die vollständige Streichung von Positionen,
• Entscheidungen bezüglich Zielmärkten – es kann sich um eine Expansion in ausländische Märkte handeln, sowie um eine territoriale Eingrenzung der Aktivitäten auf das größte Potenzial,
• Entscheidungen bezüglich Geschäftspartnern – Hersteller, Händler, Einzelhändler, die Wertschöpfungskette kann durch Hinzufügen oder Entfernen unnötiger Glieder, die nur den Endpreis des Produkts erhöhen, verändert werden,
• Werbeentscheidungen – richtig ausgerichtete Werbemaßnahmen können die Verkaufsleistung eines Unternehmens erheblich steigern,
• Entscheidung über den sogenannten “Cashflow”, die geschätzten Geldzuflüsse und -abflüsse basierend auf den prognostizierten Verkäufen,
• Endergebnisse des Unternehmens, die unter anderem aus den oben genannten Elementen resultieren.

Wer ist für die Verkaufsprognose in einem Unternehmen verantwortlich?

Wenn es darum geht, die Personen zu identifizieren, die für die Erstellung des Verkaufsprognoseplans verantwortlich sind, ist es die Aufgabe der Vertriebs- und Marketingabteilung. Sie haben das beste Verständnis für die Marktsituation und die Richtung, die das Unternehmen einschlägt. Sie werden auch die auf den Prognosen basierenden Pläne umsetzen.

Eine solche Prognose wird dann vom Finanzbereich überprüft, der sie genehmigt oder zur Korrektur zurückgibt. Wenn die erwarteten Kosten die erwarteten Einnahmen übersteigen, ist es notwendig, erstere zu reduzieren oder die Quelle letzterer zu spezifizieren. Der genehmigte Verkaufsplan wird dann zur Grundlage für die Festlegung des Jahresbudgets des Unternehmens – was wiederum in der Verantwortung der Finanzabteilung des Unternehmens liegt.

Grad der Überprüfbarkeit und Risiken

Die Spezifität der Verkaufsprognose wirft einige Fragen zu ihrem Nutzen bei der Verbesserung der Verkaufsleistung eines Unternehmens auf. In dieser Hinsicht ist es wichtig zu berücksichtigen, dass:

• Die Grundlage für die Verkaufsprognose ist der aktuelle Wissensstand; die Realität ist dynamisch. Daher gibt es neben der Vielzahl von Faktoren, die das Endergebnis beeinflussen, ein gewisses Risiko, dass die Prognose angesichts sich ändernder Umstände veraltet und eine neue Bestimmung erforderlich wird.
• Die Endergebnisse der Prognose hängen weitgehend von der individuellen Wahrnehmung der Autoren der Studie ab – den Faktoren und ihrem Einflussgrad, den die Autoren berücksichtigt haben.
• Bisher gibt es keine klaren Regeln für die Auswahl von Werkzeugen, die empfohlene Anzahl von Experten, die an der Forschung beteiligt sind, oder den Detaillierungsgrad der Analyse. Methodologische Korrektheit garantiert auch keine größere Effektivität – eine geringere Anzahl berücksichtigter Faktoren ist mit einer geringeren Wahrscheinlichkeit verbunden, dass Änderungen an den Prognosen vorgenommen werden müssen.
• Die Erstellung von Prognosen, trotz der oben genannten Zweifel, die damit verbunden sind, gibt ein gewisses Gefühl der Kontrolle über die Situation, das es ermöglicht, Korrekturen vorzunehmen, um ihre Form zu aktualisieren, und Erfahrungen in der Planung von Geschäftstätigkeiten zu sammeln. Obwohl es ein unvollkommenes Werkzeug ist, ist es im Moment schwierig, ein effektiveres zu finden.

Beispiele für Verkaufsprognosetools

Es gibt viele Werkzeuge, die zur Verkaufsprognose verwendet werden. Dazu gehören:

• Zeitreihenanalyse und -prognose – die darauf hinausläuft, Trends in bestimmten Zeiträumen zu formulieren und sie in die Zukunft zu übersetzen,
• Methode der antizipierenden Indikatoren – basierend auf dem Verhalten von Variablen, die Veränderungen im prognostizierten Phänomen vorangehen,
• Ökonometrische Modelle – die den Einfluss der untersuchten Variablen auf die prognostizierten untersuchen,
• Heuristische Methoden – basierend auf der Fähigkeit der Forscher, Fakten und Erfahrungen zu verknüpfen,
• Die Delphi-Methode – die anonyme Befragung von Forschern und die Erfassung von Positionen, die am wahrscheinlichsten repliziert werden, umfasst,
• Szenariomethode – die darin besteht, Szenarien zu erstellen – die wahrscheinlichsten und pessimistischsten zusammen mit den Maßnahmen, die im Falle ihres Eintretens zu ergreifen sind,
• Analoge Prognose – basierend auf Analogie; die Verwendung von Daten über eine Variable zur Vorhersage des Wertes einer anderen Variable,
• Marktforschungsmethode – die Verwendung von Umfragen und Fokusgruppen, um verfügbare Marktdaten zu sammeln,
• Simulationen – die aus Experimenten mit der Teilnahme von Kunden bestehen, die vor einer markanten Wahl stehen.

Wir empfehlen Ihnen auch zu lesen: Branding-Strategie für Startups – wo anfangen? Treten Sie unserer Facebook-Community bei, um in Kontakt zu bleiben!