Wie Technologie Vertriebskanäle verändert. 12 praktische Beispiele | Geschäftsstrategien #4

Was sind Vertriebskanäle?

Auf den ersten Blick mag es scheinen, dass Vertriebskanäle nur die Kanäle sind, über die Unternehmen ihre Produkte liefern. Aber das ist nicht wahr. Das Konzept ist viel breiter, da es beispielsweise auch Marketingkanäle umfasst.

Um besser zu verstehen, was Vertriebskanäle tatsächlich sind, lohnt es sich, die Funktionen zu betrachten, die sie erfüllen. Dies wurde von den Schöpfern der Business Model Canvas-Methodik perfekt beschrieben.

Funktionen von Vertriebskanälen

Nach den Autoren des Business Model Canvas haben Vertriebskanäle fünf Funktionen:

1. Bewusstsein. Vertriebskanäle werden genutzt, um das Bewusstsein der Kunden für die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens zu erhöhen. Diese Kanäle können soziale Medien, Presse oder eigene Medien wie einen Blog, Podcast oder YouTube-Kanal umfassen.
2. Bewertung. Vertriebskanäle helfen auch den Kunden, ihre Meinungen über Produkte oder Dienstleistungen auszudrücken. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, näher an seinen Kunden zu sein, ihr Feedback zu hören und sein Angebot zu verbessern.
3. Kauf. Vertriebskanäle bestimmen auch die Kaufmöglichkeiten, die wir für Kunden schaffen. Ob wir beispielsweise Online-Verkäufe anbieten oder Vertriebspartner nutzen, hat Einfluss auf den Komfort ihrer Einkäufe.
4. Kundenwertangebot. Vertriebskanäle bestimmen, wie wir das Wertangebot an die Kunden liefern. Sie erfüllen also eine logistische Funktion.
5. Nach dem Kauf. Vertriebskanäle können auch Einfluss auf die Art der Unterstützung haben, die wir unseren Kunden nach dem Kauf bieten, wie z.B. eine 24-Stunden-Hotline.

Beobachten Sie die Technologie

Technologische Entwicklungen haben einen enormen Einfluss auf Vertriebskanäle – in jedem der fünf genannten Bereiche. Schauen Sie sich nur einige der Veränderungen an, die durch die Popularisierung des Internets entstanden sind. Heute, im Zeitalter der künstlichen Intelligenz, der Blockchain-Technologie, des Internets der Dinge sowie der erweiterten und virtuellen Realität, gehen wir noch weiter. Wie hat der technologische Fortschritt die Vertriebskanäle von Marken wie Nike, Louis Vuitton und IKEA beeinflusst? Lassen Sie uns zwölf interessante Beispiele ansehen.

KI

1. Walmart

Walmart, die amerikanische Supermarktkette, nutzt künstliche Intelligenz in mehreren Bereichen. Der erste ist der Online-Einkauf. Walmart-Kunden können die Walmart Voice Order-App verwenden, um Lebensmittel, die zu ihnen nach Hause geliefert werden, per Sprachbefehl zu bestellen. Die App verwendet Technologien zur Verarbeitung natürlicher Sprache, um ihre Anrufer zu verstehen, die bei ihren Befehlen nicht präzise sein müssen. Wenn sie bei ihrer Bestellung keine bestimmte Marke angeben, weiß Walmart Voice Order genau, was sie wollen. Das liegt daran, dass das Wissen über bestimmte Kunden auf deren Kaufhistorie basiert.

Walmart nutzt auch künstliche Intelligenz in seinen Geschäften. Die Bodenreiniger, die die US-Supermärkte sauber halten, tun auch etwas anderes. Jeden Tag machen sie mehr als 20 Millionen Bilder von Produkten auf den Regalen. Wenn eines davon zu Ende geht, senden sie sofort ein Signal an das Lager, damit die Mitarbeiter der Kette die fehlenden Artikel nachfüllen können. Dies hat ihre Effizienz um bis zu 15 % erhöht.

2. FedEx

FedEx hat in Zusammenarbeit mit Microsoft ein System zur Überwachung von Sendungen entwickelt. Es heißt FedEx Surround und ist mit Sensoren und Barcodes auf Paketen integriert, sodass es Echtzeitinformationen über deren Standort und Zustand bereitstellen kann. Und das geschieht unter Berücksichtigung von Faktoren wie Temperatur und Luftfeuchtigkeit in der Umgebung. Warum ist das wichtig? Einige Sendungen, wie z.B. Arzneimittel, müssen unter bestimmten Bedingungen transportiert werden. Dies war beispielsweise der Fall beim Transport von COVID-19-Impfstoffen. FedEx Surround wurde damals eingesetzt.

FedEx hat auch mit einem autonomen Lieferroboter namens Roxo experimentiert. Roxo, der wie ein kleiner Industrieroboter aussah, sollte vom Unternehmen für “Last-Mile”-Lieferungen verwendet werden. Er konnte autonom Gehwege navigieren, Hindernisse vermeiden und an bestimmten Adressen ankommen. Letztendlich gab das Unternehmen jedoch die kommerzielle Nutzung von Roxo auf, da sich herausstellte, dass der Roboter die Erwartungen des Managements nicht erfüllte. Nicht jeder Versuch, Vertriebskanäle zu verbessern, ist erfolgreich. Wie Sie sehen können, ist es manchmal besser, es nicht zu versuchen.

3. Spotify

Spotify nutzt künstliche Intelligenz auf sehr offensichtliche Weise. Wie Sie leicht erraten können, schlägt KI den Nutzern der schwedischen Musikplattform vor, was es wert ist, gehört zu werden. Basierend darauf erstellt Spotify personalisierte Playlists und gibt Musiktipps. Kürzlich ging das Unternehmen einen Schritt weiter, indem es den KI-DJ einführte.

Der erwähnte virtuelle DJ schlägt nicht nur neue Titel vor, sondern bietet den Zuhörern auch interessante Informationen und Anekdoten über die Songs und deren Künstler. Musik auf Spotify zu hören, soll ein wenig mehr wie Radio hören sein – ist das gut oder nicht? Das hängt wahrscheinlich von Ihren persönlichen Vorlieben ab. In jedem Fall ist der KI-DJ von Spotify bereits in ausgewählten Ländern verfügbar.

Blockchain

1. Nike

Blockchain hat ein breites Anwendungsspektrum. Nike weiß das und nutzt die Technologie für mehrere Zwecke. Zunächst sichert sie die Authentizität ihrer Produkte, insbesondere ihrer Schuhe. Jedes Paar Nike-Schuhe erhält ein kryptografisches Token. Dies ermöglicht es den Nutzern, die Geschichte eines bestimmten Paares Schuhe nachzuvollziehen und dessen Authentizität zu überprüfen. Dadurch ist es für einen Kunden unmöglich, gefälschte Schuhe auf einer beliebigen Einkaufsplattform zu kaufen.

Aber das ist noch nicht alles. Nike wendet sich auch an das Metaversum und NFTs. Dank dieser Technologien kann der Schuhhersteller aus den USA nicht mehr nur physische Schuhe verkaufen, sondern auch deren virtuelle, digitale Gegenstücke. Und dabei viel Geld verdienen. Digitale Schuhe aus Nikes CryptoKicks-Kollektion kosten zwischen 4.000 und 9.000 Dollar.

2. LVMH

LVMH, der französische Luxuskonzern, hat wie das amerikanische Unternehmen Nike auf Blockchain gesetzt, um Fälschungen zu bekämpfen. Es wollte seinen Kunden die Gewissheit geben, dass sie beim Kauf einer Louis Vuitton-Handtasche tatsächlich eine Louis Vuitton-Handtasche kaufen. Deshalb hat das Unternehmen mit Prada und anderen zusammengearbeitet, um die AURA-Plattform zu schaffen.

Mit dieser Plattform können LVMH-Kunden die an Produkten angebrachten QR-Codes scannen oder die NFC-Technologie nutzen, um Informationen über die Herkunft und Authentizität der gekauften Waren zu erhalten sowie deren Geschichte zu überprüfen. Auf diese Weise hofft LVMH, die Kundenbeziehungen zu verbessern und das Image seiner Luxusmarke zu stärken.

3. Allianz

Allianz nutzt die Blockchain-Technologie, um internationale Kfz-Versicherungsangelegenheiten effizienter zu bearbeiten. Bisher wurde es so gemacht. Wenn ein Allianz-Kunde aus Polen in Deutschland in einen Autounfall verwickelt war, wurde sein Fall sowohl von der Allianz-Niederlassung in Polen als auch in Deutschland bearbeitet. Dies verlängerte natürlich den Schadensprozess.

Dank der Blockchain müssen die Mitarbeiter der Versicherungsgesellschaft keine E-Mails mehr austauschen, um Informationen über den Kunden und den Unfall zu teilen. Alle diese Informationen werden an einem Ort gespeichert, was die Arbeit des Versicherers beschleunigt und die Zeit bis zur Schadensregulierung verkürzt.

IoT

1. Coca-Cola

Sie könnten denken, dass das Internet der Dinge ein jüngeres Phänomen ist. Tatsächlich wurde der Begriff 1999 während einer Präsentation für Procter & Gamble von dem britischen Unternehmer Kevin Ashton verwendet, um ein “Netzwerk von miteinander verbundenen Objekten” zu beschreiben. Das ist es, was das Internet der Dinge ist, und die beliebte Getränkemarke Coca-Cola hat ihren Teil zur Entwicklung dieser Technologie beigetragen.

Bereits 1982 waren ein Drittel der Verkaufsautomaten des Unternehmens mit dem Internet verbunden. Heute können diese Maschinen viel mehr als damals. Sie sind nicht nur mit Technologien ausgestattet, um bargeldlose Zahlungen zu akzeptieren, sondern sie liefern auch personalisierte Nachrichten, überwachen die Bestände und informieren Servicetechniker und Lieferanten, wenn eine Maschine ausfällt oder leer ist.

2. IKEA

Die Möbelindustrie wendet sich ebenfalls dem Internet der Dinge zu. Ein Unternehmen, das seine Produkte mit einer intelligenten Komponente ausstattet, ist IKEA. Die schwedische Marke hat ein Gerät – DIRIGERA – entwickelt, das, wenn es mit WiFi verbunden ist, es den Nutzern ermöglicht, intelligente Haushaltsgeräte über eine App zu steuern.

Auf diese Weise können sie beispielsweise die Farbe des Lichts ändern, die Beleuchtung ein- oder ausschalten, Audioequipment steuern und die Luftqualität in Innenräumen testen. All dies geschieht über DIRIGERA und die IKEA-Smart-Home-App, die es den Kunden ermöglicht, ihre Häuser komfortabler zu nutzen, während das Unternehmen Informationen sammelt, die es später beispielsweise in Marketingkampagnen verwenden kann.

3. Amazon

Wenn es um IoT geht, nutzt Amazon ebenfalls die Technologie, um seine Vertriebskanäle zu verbessern. Schauen Sie sich nur Amazon Alexa an, einen virtuellen Assistenten und smarten Lautsprecher. Er hört seinen Nutzern zu, lernt ihre Bedürfnisse und hilft ihnen, einfache tägliche Aufgaben zu erledigen.

In der Zwischenzeit baut er Beziehungen zu ihnen auf und nutzt diese dann für Marketingzwecke. Zum Beispiel ermutigt er sie, andere Dienstleistungen und Produkte zu nutzen, die Amazon anzubieten hat, wie Amazon Prime, Kindle und Audible.

AR/VR

1. L’Oréal

Augmented Reality wird in der Schönheitsindustrie weit verbreitet eingesetzt, und das Unternehmen L’Oréal Paris ist sich dessen gut bewusst. Die Eigentümer dieses französischen Kosmetikunternehmens nutzen AR-Technologie, um ihre Produkte online zu verkaufen. Nach dem Besuch eines virtuellen L’Oréal Paris-Geschäfts können Kunden “Make-up auftragen” oder eine neue Haarfarbe ausprobieren, ohne sie physisch zu ändern.

Darum geht es bei Augmented Reality – es ist eine Überlagerung der Welt um uns herum. Nutzer können sehen, wie sie mit einem bestimmten Lippenstift, Mascara oder Highlighter aussehen würden, indem sie ein beliebiges Schönheitsprodukt aus dem L’Oréal Paris-Geschäft auswählen und die Kamera ihres Smartphones auf sich richten.

2. Volvo

Augmented und Virtual Reality helfen Volvo, zwei Arten von Zielen zu erreichen, Marketing- und Produktionsziele. Was das Marketing betrifft, ist es ganz einfach. Mit VR-Brillen ermöglicht Volvo seinen Kunden, in ein Automodell ihrer Wahl zu fahren, ohne physisch hinter dem Steuer zu sitzen. Diese Technologie ermöglicht jedoch noch viel mehr. Nämlich das Gegenteil zu tun – sich mit VR-Brillen hinter das Steuer zu setzen. Warum sollte man das tun?

Genau wie L’Oréal – um die Realität zu erweitern. Zum Beispiel können potenzielle Kunden virtuelle Hindernisse oder Fahranweisungen auf der Straße sehen. Der gleiche Mechanismus wird im Herstellungsprozess verwendet. Volvo-Ingenieure können VR und AR nutzen, um virtuelle Tests an einer Maschine durchzuführen, um sicherere und komfortablere Autos zu entwerfen.

3. Lego

Um mehr Kunden anzuziehen, hat LEGO ebenfalls auf Augmented Reality gesetzt. Der Hersteller der beliebten Bausteine hat eine App namens Lego AR Studio entwickelt, die es Kindern ermöglicht, virtuelle Elemente zu ihren LEGO-Sets hinzuzufügen. Alles, was sie tun müssen, ist, die Kamera ihres Smartphones auf die Steine zu richten, während sie spielen, und zu sehen, wie die Welt um sie herum auf dem Bildschirm des Geräts zum Leben erwacht.

Wahl der Vertriebskanäle. Achten Sie auf…

Wenn Sie darüber nachdenken, Ihre Vertriebskanäle zu optimieren oder zu modernisieren, lassen Sie sich von den obigen Beispielen inspirieren – vielleicht finden Sie etwas, das zu Ihrem Unternehmen und den Bedürfnissen Ihrer Kunden passt. Aber es ist auch sinnvoll, sich in diesem Suchprozess diese fünf Fragen zu stellen.

• Wo sind meine Kunden?

Der erste Schritt bei der Wahl der Vertriebskanäle besteht darin, die Frage zu beantworten: Wo sind meine Kunden? Suchen Sie nach Berührungspunkten mit Ihrer Marke. Finden Sie heraus, wo sie Informationen über Ihr Unternehmen erhalten, wie sie einkaufen und mit welchen Hindernissen sie konfrontiert sind usw. Seien Sie dann dort, wo sie sind.

• Kann ich Technologie nutzen?

E-Commerce, mobile Anwendungen, künstliche Intelligenz oder vielleicht Augmented Reality? Die Möglichkeiten sind endlos. Überlegen Sie, welche technologischen Lösungen Ihnen helfen, Ihre Geschäftsziele zu erreichen. Berücksichtigen Sie die Funktionen der Vertriebskanäle, die zu Beginn dieses Textes vorgestellt wurden.

• Was machen die Wettbewerber?

Fragen Sie sich nun, welche Vertriebskanäle Ihre Wettbewerber nutzen. Diese könnten auch die richtigen Kanäle für Sie sein. Beschränken Sie sich jedoch nicht nur auf Ihre Marktteilnehmer. Suchen Sie nach Inspiration außerhalb Ihrer Branche.

• Unterstützen die Vertriebskanäle eine nachhaltige Entwicklung?

Nachhaltige Entwicklung wird zu einem immer wichtigeren Aspekt von Geschäftsstrategien. Sie sollten in Betracht ziehen, Ihre Produkte über kohlenstoffarme Transportmittel zu vertreiben. Möglicherweise möchten Sie auch eine ESG-Strategie in Ihre Geschäftstätigkeit integrieren.

• Kann ein bestimmter Vertriebskanal leicht skaliert werden?

Es lohnt sich, in Kanäle zu investieren, die leicht an sich ändernde Markt- und Kundenbedürfnisse angepasst werden können. Ist die Technologie, die einen bestimmten Vertriebskanal antreibt, flexibel und leicht skalierbar?

Wenn Ihnen unsere Inhalte gefallen, treten Sie unserer aktiven Community auf Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.