Freemium – wie man neue Kunden gewinnt? Das Akquisemodell, das von Slack, Spotify und vielen anderen verwendet wird | Geschäftsstrategien #15

Was ist Freemium?

Einfach gesagt, geht es bei Freemium darum, potenziellen Kunden eine kostenlose Version eines Produkts oder einer Dienstleistung anzubieten. Aber wichtig ist, dass „kostenlos“ nicht schwach oder fehlerhaft bedeutet, und sicherlich nicht irgendeine Version. Eine kostenlose Version eines Produkts oder einer Dienstleistung ist eine Basisversion. Sie hat zwei Ziele. Erstens, eine möglichst breite Gruppe von Nutzern anzuziehen, und zweitens, ihren Appetit auf mehr zu wecken – auf eine kostenpflichtige Version.

Kein Wunder also, dass so viele Unternehmen sich entscheiden, Kunden im Freemium-Modell zu gewinnen. Es funktioniert sowohl in der digitalen als auch in der analogen Welt, obwohl wir es häufiger mit letzterer assoziieren. Und das zu Unrecht. Kostenlose Parfümproben, ein kleines Paket Waschmittel oder Platten mit Käse und Wurst in einem Hypermarkt sind einige Beispiele für die Anwendung des Freemium-Modells in der physischen Welt.

Darüber hinaus funktioniert dieses Modell sowohl im B2B- als auch im B2C-Segment. Lassen Sie uns sehen, wie beliebte Technologieunternehmen, die wir zu Hause und bei der Arbeit nutzen, es anwenden. Sie kennen wahrscheinlich all diese Unternehmen. Alle sind sehr erfolgreich.

Giganten und Freemium. Beispiele

• iFirma (B2B). Die Basisversion der Software von iFirma wird für die eigenständige Rechnungsstellung verwendet, bietet Rechnungsvorlagen und eine mobile Anwendung. Wenn Sie jedoch etwas mehr benötigen, wie z.B. Buchhaltungsunterstützung, können Sie sich für eines der beiden höherwertigen Pakete entscheiden. In einem von ihnen erhalten Sie Unterstützung von einem dedizierten Buchhalter.

• Firmbee (B2B). Firmbee ist ein Projekt- und Teammanagement-Tool, das in drei Preiskategorien, einschließlich einer kostenlosen Option, verfügbar ist. Was es von den kostenpflichtigen Paketen unterscheidet, ist unter anderem die Anzahl der unterstützten Projekte und Teammitglieder, die an einem bestimmten Projekt zusammenarbeiten können. Dennoch bietet die Basisversion von Firmbee einen umfassenden Überblick darüber, was Nutzer von der kostenpflichtigen Version der Software erwarten können.
• Slack (B2B). Slack ist ein Geschäftskommunikator, der hauptsächlich von Remote-Teams zum Austausch von Informationen verwendet wird. Die kostenlose Version von Slack ermöglicht den Zugriff auf die Kernfunktionen, nämlich den Kommunikator, und funktioniert gut, genau wie in der kostenpflichtigen Version. Allerdings erlaubt die kostenlose Version von Slack nicht das Durchsuchen von Gesprächsarchiven. Wenn Sie diese Funktion benötigen, nun, dann müssen Sie bezahlen. Und Unternehmen zahlen.

• Spotify (B2C). Die beliebte Musik-Streaming-Plattform bietet sowohl kostenlose als auch kostenpflichtige Optionen an. Mit der kostenlosen Version können Sie Musik mit Werbung hören und keine bestimmten Songs auswählen. Mit der kostenpflichtigen Version hingegen werden Sie die Werbung los und können beliebige Songs auswählen.
• Zoom (B2B und B2C). Es bietet eine Videokonferenzplattform. In der kostenlosen Version des Produkts können Sie beispielsweise an Meetings teilnehmen, die bis zu vierzig Minuten dauern. In der kostenpflichtigen Version erhalten Sie jedoch zusätzliche Optionen, wie längere Meetingzeiten, eine größere Anzahl von Teilnehmern und qualitativ hochwertigere Aufzeichnungen.
• Dropbox (B2B und B2C). Dropbox ist eine Plattform zum Speichern und Teilen von Dateien. Wie Sie sich leicht vorstellen können, bietet die kostenlose Version dieses Tools begrenzten Speicherplatz, in dem Sie Dateien mit einem Gesamtgewicht von 5 GB speichern können. Die kostenpflichtige Version bietet jedoch eine größere Kapazität, beginnend bei 2 TB, sowie die Möglichkeit, Daten zu teilen, d.h. sie mit Freunden oder Mitgliedern Ihres Teams zu teilen, da Dropbox in beiden Segmenten – B2B und B2C – tätig ist.
• Trello (B2B und B2C). Trello ist ein Projekt- und Aufgabenmanagement-Tool. Seine kostenlose Version ermöglicht das Erstellen von zehn Kanban-Boards und das Kennenlernen der Software. Wenn wir jedoch fortgeschrittenere Funktionen nutzen möchten, die für Teams nützlich sind, wie z.B. Fortschrittsverfolgung und das Erstellen komplexerer Aufgabenlisten, müssen wir, wie bei jedem anderen hier beschriebenen Tool, bezahlen.

Freemium – warum ist es ein gutes Modell?

Warum entscheiden sich Startups oft für Freemium? Die Antwort ist ziemlich klar. Dieses Modell erleichtert die Akquise potenzieller Kunden. Es ist einfacher, Nutzer zu überzeugen, sich kostenlos anzumelden und die Software zu testen, als sie sofort zu bitten, ihre Geldbörsen zu zücken und für Software zu bezahlen, mit der sie noch nicht vertraut sind.

So ermöglicht Freemium in einem Rutsch:

• Skaleneffekte zu erzielen. Freemium fördert das Wachstum der Nutzerzahl. In den frühen Phasen des Aufbaus eines Unternehmens ist es eine Bestätigung von Geschäftshypothesen, und in den späteren Phasen ein Sprungbrett zu wiederkehrenden Einnahmen.
• Vertrauen zu gewinnen. Vor dem Kauf kann der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung testen.
• Kunden daran zu gewöhnen. Sobald ein Kunde ein bestimmtes Produkt nutzt, kann es schwierig sein, es später aufzugeben. Es geht also um Loyalität.
• Von Empfehlungen zu profitieren. Zufriedene Nutzer der kostenlosen Version des Produkts empfehlen es ihren Freunden, und so kann der Hersteller von kostengünstigem Marketing profitieren.

Natürlich ist das Freemium-Modell nicht in jeder Hinsicht perfekt. Es hat auch viele Nachteile, wobei die hohen Infrastrukturkosten an erster Stelle stehen. Kostenlose Konten sind ein Kostenfaktor – getragen von der Firma. Infolgedessen muss das Unternehmen entweder Einnahmen generieren, um dieses Geschäft aufrechtzuerhalten, oder Kapital aus externen Quellen, wie z.B. Risikokapitalfonds, beschaffen, um die Aktivitäten weiter auszubauen und schließlich zu monetarisieren.

Eine weitere Herausforderung besteht darin, nicht zahlende Nutzer davon zu überzeugen, auf die kostenpflichtige Version des Produkts umzusteigen. Für einige können die kostenlosen Funktionen so gut sein, dass sie sich niemals für die kostenpflichtige Option entscheiden. Auf der anderen Seite muss Freemium genügend Wert kostenlos bieten, um die Registrierung attraktiv zu machen. Daher besteht die Herausforderung in diesem Kundenakquisemodell darin, ein Gleichgewicht zwischen Wert zu finden – wie viel man kostenlos abgeben und was man für zahlende Kunden reservieren sollte.

Freemium – ist es für mich?

Wie können Sie feststellen, ob Freemium ein gutes Kundenakquisemodell für Ihr Unternehmen ist? Laut dem kanadischen Unternehmer, Investor und CEO der SaaS Academy, Dan Martell, sollten Sie bei der Suche nach einer Antwort auf diese Frage die vier unten beschriebenen Faktoren berücksichtigen.

Faktor #1. Sie erstellen ein Produkt, das das Potenzial hat, die Massen zu erreichen

Laut Martell macht es keinen Sinn, Freemium zu wählen, wenn Sie in einer Nische sind. Seiner Meinung nach funktioniert dieses Modell gut in großen Märkten, in denen Sie potenzielle Nutzer und Kunden in Millionen zählen können. Warum ist das so? Wir können nur spekulieren.

Sie können Nischen einfach sofort monetarisieren, da sie oft zu klein sind, um Kapital in die Aufrechterhaltung kostenloser Konten zu investieren, und darüber hinaus werden Nischenbenutzer manchmal vom Markt vernachlässigt, sodass sie „verhungern“ nach einem bestimmten Produkt.

Darüber hinaus soll Freemium helfen, Skaleneffekte zu erzielen. Wenn Sie eine mobile App zum Lernen mehrerer Sprachen erstellen – zum Beispiel Englisch, Deutsch, Spanisch und Mandarin – haben Sie diese Chance. Aber Sie werden nicht denselben Effekt erzielen, wenn Sie mit einer App für das Lernen nur des Kaschubischen auf den Markt kommen.

Faktor #2. Freemium und kostenlose Proben verschaffen Ihnen einen Wettbewerbsvorteil

Wenn die meisten Akteure auf dem Markt für den Zugang zu allen Versionen ihrer Produkte oder Dienstleistungen Gebühren erheben, können Sie in eine andere Richtung gehen und Ihr Produktportfolio erweitern, sodass es die Chance hat, weniger wohlhabende Kunden oder Kunden mit geringeren Bedürfnissen anzusprechen. Schließlich benötigt nicht jeder ein Premium-Paket.

Laut Dan Martell hat genau das das MailChimp-Team getan. Als sie auf den Markt kamen, hatten sie ein Angebot, das es Nutzern ermöglichte, die E-Mail-Marketing-Plattform kostenlos zu nutzen, bis sie zweitausend E-Mail-Adressen erreichten. Martell erwähnt, dass dies zu diesem Zeitpunkt viel mehr war, als andere Anbieter solcher Dienstleistungen anboten. Diese Praxis ist mittlerweile im Wesentlichen der Branchenstandard – nicht nur in der Marketingbranche, sondern auch in anderen.

Faktor #3. Ein einfaches und verständliches Wertversprechen

Wenn potenzielle Kunden sofort die Vorteile Ihres Produkts erkennen können und es kaufen können, ohne einen komplexen Kaufprozess durchlaufen zu müssen, dann könnte Freemium ein effektives Nutzerakquisemodell für Sie sein.

Andererseits, wenn der Kaufprozess in Ihrem Unternehmen kompliziert ist – und Sie wissen es, weil er zunächst die Beteiligung des Vertriebsteams und dann der Kundenservicestelle erfordert – dann ist es laut dem CEO der SaaS Academy in einer solchen Situation sinnvoll, andere Modelle zur Akquise und Monetarisierung potenzieller Kunden in Betracht zu ziehen.

Faktor #4. Die Pflege nicht zahlender Nutzer ist kostengünstig

Der letzte Faktor auf Dan Martells Liste sind die Kosten für die Pflege kostenloser Konten. Laut ihm können Sie sich das Freemium-Modell leisten, wenn Ihr Produkt so gut ist, dass nicht zahlende Nutzer es „weitergeben“ und es ihren Freunden empfehlen.

Dann wirken ihre Zufriedenheit und Empfehlungen wie ein Magnet für neue Kunden. Diese Form des Marketings kann sich also auszahlen und die Wachstumsrate Ihres Unternehmens erhöhen. Wenn Sie jedoch nicht auf Empfehlungen zählen können und ein guter Teil Ihres Budgets benötigt wird, um nicht zahlende Nutzer zu betreuen und zu pflegen, dann ist Freemium möglicherweise nicht für Sie.

Bevor Sie Freemium implementieren…

Aber nehmen wir an, Sie haben beschlossen, Ihr Geschäft um genau dieses Nutzerakquisemodell aufzubauen. Was sollten Sie tun, um es in Ihrem Fall zum Laufen zu bringen? Schließlich möchten wir Ihnen drei Punkte mit auf den Weg geben, die Sie berücksichtigen sollten.

1. Lernen Sie Ihre Nutzer und den Wert, den Sie ihnen bieten, kennen

   Mit welchen Problemen haben Ihre Kunden zu kämpfen und wie helfen Sie ihnen? Wie wirkt sich Ihr Angebot auf ihr Leben aus? Dies sind grundlegende Fragen, die Ihnen helfen werden, ein Wertversprechen für Ihr Unternehmen zu finden. Und dieses Versprechen ist die Summe der Vorteile, die sich aus dem ergeben, was Sie als Antwort auf die Probleme der Kunden tun, also in Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung enthalten ist.

   Zum Beispiel ist „Echtzeit-Datensynchronisation“ kein Wertversprechen – es ist nur eine Produktfunktion. Der wahre Wert liegt darin, was es für die Nutzer tut. Wie wenn zwei Teammitglieder gemeinsam an einer Datei arbeiten und die Änderungen des jeweils anderen sofort sehen. Dies hilft ihnen, Informationen besser zu verstehen und zu teilen. Konzentrieren Sie sich also auf Ihr Wertversprechen.

2. Setzen Sie Preiskennzahlen – „Wofür sollten Kunden bezahlen?“

   In dem Artikel „Wie wählt man Preiskennzahlen für sein Unternehmen aus?“ haben wir geschrieben: „Eine Preiskennzahl ist eine Verbrauchseinheit, für die der Kunde bezahlt.“ Je nach Geschäft, Produkt oder Dienstleistung variieren diese Kennzahlen. Das Verständnis dieser Kennzahlen ist jedoch notwendig, um das oben genannte Wertversprechen in ein attraktives Angebot für die Kunden zu „verkleiden“, das beispielsweise in Form von Paketen erfolgen könnte.

   Um besser zu verstehen, wie man Preiskennzahlen verwendet, empfehlen wir, den erwähnten Artikel zu lesen. Hier möchten wir nur ein Beispiel erwähnen, das Ihnen hoffentlich hilft, zu verstehen, worum es bei Preiskennzahlen geht.

   Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Software zur Analyse von Geschäftsdaten. Wofür bezahlen die Kunden? Bezahlen sie für eine vorgegebene Menge an verarbeiteten Daten, zum Beispiel 2 GB oder 10 GB? Bezahlen sie für die Anzahl der Nutzer, die gemeinsam Daten innerhalb eines Kontos verarbeiten können? Oder vielleicht bezahlen sie für die Art und Weise, wie Sie Daten berichten oder die Aktualisierungsrate der Daten – in Echtzeit oder mit einer Stunde Verzögerung?

   Das sind alles Beispiele für Preiskennzahlen. Wählen Sie die aus, die am besten zu Ihrem Wertversprechen passen und es Ihnen ermöglichen, Ihre Kunden am effektivsten zu monetarisieren.

3. Finden Sie eine Strategie zur Umwandlung kostenloser Konten in kostenpflichtige Konten

   Je mehr kostenlose Nutzer anfangen, für den Zugang zum Produkt oder zur Dienstleistung zu bezahlen, desto besser – das ist offensichtlich. Was weniger offensichtlich ist, ist der Weg, sie dazu zu bringen. Eine Möglichkeit ist die oben genannten Preiskennzahlen. Die Festlegung der richtigen Preiskennzahlen für einzelne Pakete (einschließlich kostenloser) motiviert die Nutzer, ein Upgrade vorzunehmen, was bedeutet, dass sie auf höherwertige Pakete wechseln.

   Aber das ist nicht alles. Was können Sie noch tun, außer Preiskennzahlen festzulegen?

   Sie können sich um das UX-Design und die Benutzerfreundlichkeit Ihres Produkts kümmern. Sie können auch den Onboarding-Prozess für Nutzer so bequem wie nirgendwo anders gestalten. Hier kommen beispielsweise Tutorials ins Spiel, interne E-Learning-Plattformen mit Schulungsvideos.

   Darüber hinaus können Sie (und sollten Sie tatsächlich) Ihre nicht zahlenden Nutzer regelmäßig an die Möglichkeit erinnern, auf eine kostenpflichtige Version umzusteigen. Hierbei werden Marketingautomatisierungstools und eine durchdachte Kommunikations- und Promotionsstrategie hilfreich sein.

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