Wie man das effektive Wertangebot erstellt

Was ist ein Wertangebot im Geschäft? Wie überzeugt man einen Kunden, Ihr Angebot auszuwählen und einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen? Die Antwort auf diese und andere Fragen finden Sie in unserem Artikel.

Effektives Wertangebot – Inhaltsverzeichnis:

1. Definition
2. Mechanismus, der nie so wichtig war wie heute
3. Worauf sollte man sich konzentrieren?
4. Wie sieht ein Wertangebot-Canvas-Diagramm aus?
5. Wertangebot-Design: Produktdarstellung
6. Beispiele

Definition

Warum ist der Empfänger bereit, eine Transaktion mit Ihnen einzugehen und einen bestimmten Geldbetrag für das Produkt auszugeben, das Sie anbieten? Die Antwort auf diese Frage ist das Wertangebot: ein Angebot, das den potenziellen Verbraucher überzeugt, dass Ihr Angebot besser ist als das der Wettbewerber. Der Wettbewerbsvorteil zu erreichen, ist jedoch ein mehrstufiger Prozess mit vielen Hürden. Heute wollen wir sehen, wie man ein effektives Wertangebot entwickelt, um diesen Vorteil zu Ihrem Nutzen zu beeinflussen.

Mechanismus, der nie so wichtig war wie heute

Der Prozess der Computerisierung unserer Gesellschaften hat zu einem unvergleichlich breiteren Spektrum an Möglichkeiten für den Kunden geführt, Entscheidungen zu treffen, als es vor mindestens einem Dutzend Jahren der Fall war. Unternehmen, die spezifische Waren anbieten, müssen daher viel schneller reagieren, indem sie die geschaffenen Werte formulieren und überprüfen – praktisch in Echtzeit.

Für eine erhebliche Anzahl von Kunden ist das Wertangebot der erste Unterscheidungsfaktor, der sie überzeugt, ein Produkt zu nutzen (oder nicht zu nutzen). Das ist nicht einfach, da die Aufmerksamkeit des potenziellen Verbrauchers flüchtig ist. Laut psychologischen Mechanismen dauert der kognitive Effekt nur etwa ein Dutzend Sekunden – während dieser Zeit muss der Verkäufer die Empfänger “fesseln” und sie zum Kauf oder zumindest zum Überprüfen des Artikels ermutigen.

Worauf sollte man sich konzentrieren?

Das Wertangebot ist ein prägnantes, strukturiertes Set der wichtigsten Informationen, das in einer einzigen Datei angeordnet ist. Es sollte immer einen eindeutig positiven Unterton haben: Es muss in der Sprache der Vorteile formuliert sein, die Stärken des Unternehmens hervorheben und von seinem Wettbewerbsvorteil überzeugen.

In jedem Geschäftsmodell sollten Sie damit beginnen, die Zielgruppe zu definieren und welche Werte die Hauptfaktoren darstellen, die potenzielle Kunden überzeugen, Ihr Angebot zu nutzen. Eine Möglichkeit, das Angebot in ein tragfähiges Geschäftsmodell einzubetten, besteht darin, das Wertangebot-Canvas zu erstellen. Es fungiert als nützliches Werkzeug, das dazu dient, zu definieren, wie ein Unternehmen Werte schafft und teilt.

Wie sieht ein Wertangebot-Canvas-Diagramm aus?

Das Wertangebot-Canvas besteht aus zwei separaten Bereichen: dem Wertangebot und dem Verbrauchersegment.

Das Design des Wertangebots sollte mit einer eingehenden Analyse der Zielgruppe beginnen. Es ist eine Möglichkeit, zu verstehen:

• welche Ziele der Kunde durch die Nutzung eines bestimmten Angebots erreichen möchte;
• welche Arten von Bedürfnissen für den Kunden entstehen;
• welche negativen Aspekte (Schmerzen) im Entscheidungsprozess des Verbrauchers auftreten;

Die Analyse dieser Aspekte wird alle positiven sowie negativen Wahrnehmungen des Empfängers offenbaren, die während des Planungs- und Implementierungsprozesses entstehen. Sie werden auch helfen, Probleme zu identifizieren, die einen eindeutig positiven Einfluss auf den Prozess haben. Denn das Wertangebot des Kunden sollte beeinflussen:

• die emotionale Sphäre (die Freude am Kauf, das Prestige, eine bestimmte Sache zu besitzen);
• die rationale Sphäre (die Möglichkeit zu sparen, Ausgaben zu reduzieren);
• die Sphäre der Bereicherung (erzielte Vorteile, die Chance, den Gewinn zu steigern).

Wertangebot-Design: Produktdarstellung

Ein weiterer Aspekt der Erstellung eines Wertangebots bezieht sich auf die wichtigsten Merkmale des Produkts hervorzuheben. Es ist nützlich, alle Elemente (Zwischenprodukte und Produkte) aufzulisten, die im Wertangebot enthalten sein werden. Das Wertangebot des Kunden wird sich auf zwei Dinge konzentrieren: die Nachteile zu reduzieren oder die Vorteile der Waren zu verstärken.

Reduzierung von “Schmerzen” – ruft das Produkt negative Gefühle hervor? Erhöht es das Risiko schlechter, aus der Sicht des Verbrauchers, Ergebnisse oder Emotionen?

Appell an die Vorteile – welche Vorteile bringt das Produkt mit sich? Welche Art von Emotionen weckt das Angebot? Inwiefern ist es vorteilhaft für den Verbraucher?

Die Erstellung eines Wertangebots in einem canvasbasierten Modell ist ein hervorragender Ausgangspunkt für die Entwicklung umfangreicher Konzepte in der Zukunft. Es erfordert nicht sofort die Erstellung eines gesamten Geschäftsmodells. Es ist ein intuitives, schnelles und relativ einfach zu konstruierendes Konzept, das auf den beiden primären Determinanten basiert, die den Entscheidungsprozess des Kunden antreiben: Vorteile und Schmerzen.

Beispiele

“Die E-Commerce-Plattform, die für Sie gemacht wurde. Egal, ob Sie online, in sozialen Medien, im Geschäft oder aus dem Kofferraum Ihres Autos verkaufen, Shopify hat Sie abgedeckt.” – Shopify

Das Wertangebot, das von der E-Commerce-Plattform Shopify erstellt wurde, konzentriert sich darauf, die Vorteile hervorzuheben, die mit der universellen Anziehungskraft der Seite verbunden sind. Mit einfachen Worten richtet sich Shopify sowohl an große Unternehmen als auch an Startups, die ihre Produkte im kleinen Maßstab verkaufen. Shopify betont auch Sicherheitsfragen, die beim Online-Verkauf äußerst wichtig sind.

“Willkommen beim weltweit beliebtesten Website-Builder. 39 % des Webs sind auf WordPress aufgebaut. Mehr Blogger, kleine Unternehmen und Fortune-500-Unternehmen nutzen WordPress als alle anderen Optionen zusammen. Schließen Sie sich den Millionen von Menschen an, die WordPress.com ihr Zuhause nennen.” – WordPress

Das Wertangebot, das von WordPress formuliert wurde, konzentriert sich auf die Bedürfnisse der Kunden. Die Besucher der Seite wissen sofort, dass der Dienst es ihnen ermöglicht, ihre Website einfach zu erstellen. Der Vorteil des Produkts wird hervorgehoben, wodurch es sich von der Konkurrenz abhebt. Außerdem betrachtet sich WordPress als die beliebteste Plattform zum Erstellen von Websites der Welt, was seine Anziehungskraft noch weiter verstärkt.

Wenn Sie Ihren eigenen Online-Shop betreiben, erfahren Sie wie man eine Produktbeschreibung für einen E-Shop erstellt.

Wenn Ihnen unsere Inhalte gefallen, schließen Sie sich unserer aktiven Community auf Facebook und Twitter an.