Was ist das AIDA-Modell und wie verwendet man es?

Im Jahr 1898 erschien in The Inland Printer, einer der bekanntesten Zeitschriften des 19. Jahrhunderts, anonymer Text in einer der Kolumnen, der beschrieb, wie Werbung funktioniert: “Die Mission der Werbung ist es, den Leser anzuziehen, damit er die Anzeige betrachtet und beginnt, sie zu lesen; dann ihn zu interessieren, damit er weiterliest; dann ihn zu überzeugen, damit er, nachdem er gelesen hat, daran glaubt. Wenn eine Anzeige diese drei Merkmale des Erfolgs enthält, ist sie eine erfolgreiche Anzeige.” Diese von dem Werbe- und Verkaufspionier Elias St. Elmo Lewis beschriebenen Prinzipien sind auch heute noch relevant und sind unter dem Akronym AIDA bekannt.

Das AIDA-Modell – Inhaltsverzeichnis:

1. AIDA – wofür steht es?
2. Wie man AIDA anwendet
3. AIDA-Modell – Zusammenfassung

AIDA – wofür steht es?

Der durchschnittliche Verbraucher benötigt durchschnittlich 9 Monate, um sich zu entscheiden, ein Produkt zu kaufen – der Weg, den er oder sie in diesem Bereich geht, wird perfekt durch das AIDA-Modell beschrieben, das jetzt zweifellos die bekannteste klassische Marketingformel ist (insbesondere relevant für Content-Ersteller). Das beschriebene Akronym, das zeigt, wie Werbung mit dem Verbraucher interagiert, stammt aus dem Englischen:

• Aufmerksamkeit (Aufmerksamkeit erregen) – um das Markenbewusstsein beim Empfänger aufzubauen,
• Interesse (Interesse am Produkt) – um die Vorteile der Nutzung des Produkts oder der Dienstleistung zu zeigen,
• Verlangen (Verlangen wecken) – um eine emotionale Verbindung zwischen dem Kunden und dem Produkt oder der Dienstleistung herzustellen,
• Aktion (Handlung anregen) – durch die klare Platzierung des CTA, um Ihr gewünschtes Ziel zu erreichen.

Diese vier Elemente zeigen deutlich, welche Phasen des Kaufprozesses jeder Kunde durchläuft, gemäß den kognitiven (über das Produkt nachdenken), affektiven (das Produkt wollen) und verhaltensbezogenen (das Produkt kaufen) Ebenen. Aus diesem Grund wird das Modell auch oft als Hierarchie der Effekte bezeichnet und mit einem typischen Marketing-Verkaufstrichter verglichen.

Manchmal wird AIDA um zusätzliche Bereiche wie Treue (wenn ein Verbraucher, der einmal einen Kauf getätigt hat, ein wiederkehrender Kunde wird), Zufriedenheit (das wichtigste Element des Kaufprozesses, das die Chance gibt, das Angebot erneut zu wählen) oder Engagement (die Suche nach Markenbotschaftern) erweitert.

Wie man AIDA anwendet

Das oben beschriebene Marketingmodell zeigt brillant, dass die zentrale Frage bei der Anregung eines Kaufs darin besteht, unterschiedliche Emotionen beim Kunden zu wecken – von Interesse bis zum Wunsch, es zu besitzen. Aus diesem Grund nutzen Marken das AIDA-Modell, um zu bestimmen, wie sie ihre Marketingbotschaften an ihre Zielgruppen in jeder Phase der Käuferreise formulieren und verbreiten sollten.

Wie sollten Sie das AIDA-Modell also in die täglichen Marketingbemühungen Ihres Unternehmens umsetzen? Zunächst einmal ist es sinnvoll, es zu nutzen, um verschiedene Arten von Inhalten zu generieren – von Verkaufsgesprächen, Blogartikeln bis hin zu Social-Media-Beiträgen (im Rahmen einer kohärenten und gut durchdachten Social-Media-Kommunikationsstrategie). Ob bei der Strukturierung von Inhalten auf Ihrer Website oder beim Entwerfen von Werbekampagnen, es ist sinnvoll, dieses Modell im Hinterkopf zu behalten, um eine Art Kontrolle über die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden auszuüben. Das Schema für alle Kommunikationsmaßnahmen, die Sie etablieren, sollte folgendermaßen aussehen:

1. Aufmerksamkeit erregen

In dieser Phase stellt der Kunde Ihnen die Frage “Was ist das?” und Sie müssen auf interessante Weise antworten, zum Beispiel mit einem Video mit speziellen Effekten, einem witzigen Slogan, einer spezifischen Überschrift oder der Form und den Farben der Grafik, die ihn dazu bringen, beim Scrollen durch die Inhalte auf Facebook oder Instagram stehen zu bleiben. In diesem Bereich sollten Sie ein richtiges Verständnis für die Bedürfnisse Ihres Kunden haben (einschließlich ihrer Motivationen und Frustrationen), um von Anfang an eine emotionale Verbindung zu ihnen aufzubauen.

2. Interesse wecken

Diese Phase zu erreichen bedeutet, dass der betreffende Kunde erklärt “Ich mag, was Sie anbieten.” – dies geschieht durch spezifische Informationen über Ihre Marke, die Vorteile, die er oder sie durch die Interaktion mit ihr gewinnen wird, oder Wege, um die emotionale Bindung aufrechtzuerhalten, die ständig aufgebaut wird. Im nächsten Teil des Textes, Beitrags oder Videos sollten Sie daher die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden aufrechterhalten, basierend auf verfügbaren Daten, Meinungen von Autoritäten oder nachgewiesenen Ergebnissen der Nutzung Ihres Angebots. Storytelling ist in dieser Phase ideal.

3. Das Verlangen zu besitzen anregen

“Ich will es haben” – das ist der Effekt, den Sie mit Ihrer Marketingbotschaft oder Verkaufsaktivität anstreben. Diese Einstellung bei den Kunden bedeutet, dass Sie sie ausreichend überzeugt haben, dass das Produkt oder die Dienstleistung einfach notwendig ist. Jetzt müssen Sie sich darauf konzentrieren, die Einzigartigkeit Ihres Angebots zu präsentieren.

4. Handlung anregen

Ein CTA ist ein wesentlicher Bestandteil der meisten Inhalte, die Sie vorbereiten – obwohl er in jedem Fall unterschiedlich sein kann, je nach Ihren festgelegten Bedürfnissen (“Abonnieren Sie den Kanal”, “Abonnieren Sie den Newsletter”, “Laden Sie das E-Book herunter”, “Kaufen Sie das Produkt”). Am Ende des Textes eine Motivation zur Handlung zu geben, wird helfen, eine “Ich kaufe” oder “Ich benutze” Einstellung auszulösen.

Die Erstellung von Marketingbotschaften basierend auf dem oben skizzierten Modell ist eine erhebliche Erleichterung für den Alltag und bietet die Garantie – durch jahrelange Anwendung – dass es die gewünschte Wirkung haben wird.

AIDA-Modell – Zusammenfassung

Jede Person, die täglich im Marketing, in der Werbung oder im Verkauf arbeitet, ist mit dem AIDA-Modell in Berührung gekommen und hat es sicherlich in ihren Marketingbemühungen angewendet. Denn in den 100 Jahren, seit Lewis seine Theorie entwickelte, hat sich nichts an den Prinzipien, die Verbraucher zum Kauf anregen, geändert. Denken Sie daher jedes Mal an diese vier Elemente des präsentierten Modells (Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Aktion), wenn Sie Ihre Marketing- und Verkaufsstrategien aufstellen.

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