Basierend auf ihren Erfahrungen und Meinungen wurde dieser Text mit einer Präsentation von drei notwendigen Schritten erstellt, die Sie unternehmen sollten, wenn Sie darüber nachdenken, mit der Expansion voranzukommen. Zunächst müssen Sie Ihre Bereitschaft bewerten, dann einen Expansionsvektor wählen (geografische Expansion ist nur eine Möglichkeit) und schließlich eine Reihe von Tests durchführen. Lassen Sie uns also beginnen!
Welche Faktoren sollten bei der Bewertung der Bereitschaft eines Startups, in neue Märkte einzutreten, berücksichtigt werden? Jedes Unternehmen ist anders. Daher erfordert jeder Fall einen maßgeschneiderten Ansatz, der von Fall zu Fall unterschiedlich ist. Andererseits können wir drei Bereiche identifizieren, auf die ein Gründer eines Startups immer achten sollte. Nämlich, Produkt-Markt-Passung, Expansionsvektor und Marktanpassung, sagt Piotr Smolen, CEO von Polish-British Symmetrical.AI.
Konzentrieren wir uns nun auf jedes dieser Kriterien.
Bevor ein Startup in einen neuen Markt eintritt, sollte es die sogenannte Produkt-Markt-Passung erreichen.
Ich habe bereits in diesem Text darüber geschrieben, aber ich werde Ihnen in Erinnerung rufen, woraus sie besteht. Produkt-Markt-Passung bedeutet, das Produkt an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen, und dies geschieht, wenn das Angebot eines Unternehmens die Probleme seiner Zielgruppe löst.
Die entscheidende Frage ist also, wie Sie wissen werden, wann Sie die Produkt-Markt-Passung erreicht haben.
Sie werden dies beispielsweise tun, indem Sie den 40%-Sean-Ellis-Test durchführen, mit dem Sie den Grad der Kundenzufriedenheit bei der Vorstellung, Ihr Angebot einzustellen, bestimmen. Wie führt man einen solchen Test durch? Darüber habe ich auch im Text zur Produkt-Markt-Passung geschrieben.
Piotr Smolen rät auch, die folgenden Geschäftszahlen zu betrachten:
Wenn Sie jedoch sicher sind, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich den Erwartungen Ihrer Kunden entspricht, sollten Sie überlegen, welchen Vektor Sie für die Expansion wählen möchten. Geografische Expansion ist nur eine Möglichkeit.
Zusätzlich gibt es zwei weitere:
Nachdem Sie sich für einen Expansionsvektor entschieden haben, sollten Sie über den Markt nachdenken, in den Sie eintreten möchten. Die folgenden Fragen können Ihnen bei Ihrer Wahl hilfreich sein:
Die Bereitschaft eines Startups zur Expansion ist das eine, die Rentabilität das andere.
Sie müssen sich also fragen, ob es sich lohnt. Lohnt es sich, in einen neuen Markt einzutreten? Eine quantitative und qualitative Analyse wird Ihnen helfen, diese Frage zu beantworten. Beginnen Sie mit einer qualitativen Analyse, um Ihren gewählten Markt in Zahlen auszudrücken.
Zuerst müssen Sie feststellen, ob es im Markt genügend potenzielle Kunden gibt. Von welchem Maß sprechen wir? Tausend oder hundert? Durch die Bestimmung der Menge können wir feststellen, ob der gewählte Markt groß genug ist, um für unser Geschäft relevant zu sein, oder ob er zu klein ist, um es wert zu sein, erkundet zu werden, sagt Piotr Smolen.
Gleichzeitig ist der CEO von Symmetrical.AI der Meinung, dass die quantitative Analyse, obwohl wichtig, nicht der Hauptpunkt der Marktforschung sein sollte. Seiner Meinung nach ist die qualitative Analyse viel wesentlicher, um die Besonderheiten eines Bereichs zu verstehen.
Zuerst müssen wir die Wettbewerbslandschaft der neuen Umgebung verstehen. Es kann sich herausstellen, dass unser Unternehmen, das in Polen führend ist, außerhalb Polens bestenfalls durchschnittlich ist. Es ist notwendig, dies im Voraus zu wissen, fügt Piotr Smoleń hinzu.
Ebenso ist es auch nützlich, die Preisstrategien in internationalen Märkten zu verstehen, die sich von denen in Polen unterscheiden können. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist zu verstehen, wie Kunden in einem bestimmten Markt Produkte und Dienstleistungen kaufen, da die Vertriebskanäle unterschiedlich funktionieren können.
Produktbündelung ist ebenfalls ein wichtiger Teil der qualitativen Analyse. Nur weil Sie zwei Produkte in Polen separat verkaufen, bedeutet das nicht, dass Sie sie auch in einem ausländischen Markt separat verkaufen werden. Möglicherweise müssen Sie sie zusammenbündeln.
Die Informationen, die in den vorherigen Schritten gesammelt wurden, dienen Ihnen zur Vorbereitung einer Strategie und zur Durchführung der Expansion. Dennoch ist es nicht ratsam, sofort mit voller Kraft in einen neuen Markt einzutreten, die Beschäftigung zu erhöhen oder ein lokales Büro außerhalb Polens zu eröffnen. Stattdessen ist es viel besser, eine Reihe von Tests durchzuführen und Geschäftshypothesen zu erkunden.
Als ich Piotr fragte, auf welche Hypothesen er sich bezog, nannte er diese vier.
Ich habe festgestellt, dass viele Startups in ihrem Versuch, sich zu expandieren, nachgelassen haben, weil sie in der Phase der Geschäftshypothese die Hilfe eines externen, lokalen Experten benötigen. Mein Rat ist, nach einem zu suchen. Er oder sie wird eine Wissensquelle über den Markt sein, sagt Piotr Smolen.
Gemeinsam wird es Ihnen leichter fallen, die oben genannten vier Geschäftshypothesen zu überprüfen. In diesem Prozess werden direkte Gespräche mit Kunden, Umfragen, Landing Pages mit Produktbeschreibungen und Werbekampagnen zur Einschätzung des Interesses an Ihrem Angebot nützlich sein. Versuchen Sie, Ihre Lösung an einer kleinen Stichprobe zu verkaufen. Dann werden Sie sehen, was in Ihrem aktuellen Geschäftsmodell funktioniert und was verbessert werden muss.
Nur nach Durchführung einer Reihe von Tests werden Sie in der Lage sein zu bestimmen, ob der im zweiten Schritt ausgewählte Markt aus der Sicht Ihres Unternehmens tatsächlich attraktiv ist. Wenn ja, werden Sie erst dann entscheiden, beispielsweise einen Country Manager einzustellen und komplexere Organisationsstrukturen aufzubauen. Dann werden Sie einfach Ihr Geschäft erweitern – dennoch werde ich diesen Expansionsthread überspringen.
Und das liegt daran, dass das organische Wachstum eines Unternehmens in einem neuen Markt in großem Maße dem Aufbau eines Unternehmens in Ihrem Heimatmarkt ähnelt und die Pflege aller Aspekte, die Sie kennen, wie Vertrieb, Marketing, HR usw. erfordert. Ich möchte stattdessen über Fehler sprechen.
Schauen wir uns vier häufige Fehler an, die Unternehmen bei der Expansion machen. Diese reichen von der gleichzeitigen Ausbreitung auf zu viele Geschäftsbereiche bis hin zu einem zu hastigen Ansatz für die globale Expansion.
Laut Peter Smolen ist einer der häufigen Fehler während der Expansion, sich ablenken zu lassen, indem man gleichzeitig auf verschiedene Richtungen fokussiert. Einfach gesagt, wir wollen zu viel, zu schnell und auf einmal. Wir wollen ein neues Produkt einführen, während wir gleichzeitig in neue Kundensegmente und einen neuen Markt eintreten. Das kompliziert den gesamten Prozess. Deshalb macht es Sinn, einen Expansionsvektor auszuwählen – entweder ein neues Kundensegment, einen geografischen Markt oder ein zusätzliches Produkt oder eine Dienstleistung.
Ein weiterer häufiger Fehler ist, zu schnell zu expandieren. Der ständige Druck von Investoren, globale Einhörner aufzubauen, und Medienberichte über schnell wachsende Konkurrenz ermutigen sie manchmal, diesen Weg, den Weg der Expansion, zu gehen.
Es lohnt sich jedoch nicht immer. Es gibt viel Wert, der in einem bestehenden Markt entdeckt werden kann, den Sie gut kennen und verstehen. Anstatt in einen neuen Markt einzutreten, sollten Sie im Voraus überlegen, welchen Anteil Sie in Ihrem aktuellen Markt erobert haben und ob Sie manchmal in dieser Hinsicht verbessern können. Oft wird die Antwort ja sein.
Der dritte Fehler besteht darin, die falsche Richtung der Expansion zu wählen, als ob die geografische Expansion der einzige Vektor wäre, in dem man expandieren kann. Das ist nicht der Fall.
Wenn man sich entscheidet, nach Westen oder Osten zu gehen, vergisst man leicht, dass auch Kunden sich weiterentwickeln und aus Produkten herauswachsen. Infolgedessen passiert es, dass Startups, die von der Vision der globalen Expansion geblendet sind, ihre aktuellen Kunden verlieren. Und manchmal ist es besser, darüber nachzudenken, wie man sein Angebot so modifizieren kann, dass es weiterhin Kunden anspricht, deren Bedürfnisse sich im Laufe der Zeit geändert haben.
Der letzte Fehler besteht darin, sich nur auf quantitative Daten zu verlassen. In Bezug auf Zahlen kann der in einer solchen Analyse ausgewählte Markt als der erscheinen, in den Sie unbedingt eintreten müssen – er ist groß, die Kunden sind da und das Geld ist da. Nur spiegeln die Zahlen nicht die vollständige Spezifik des Marktes wider. Sie müssen auch die Gewohnheiten der Kunden und deren Umgang mit Produkten und Dienstleistungen kennen. Hier sind qualitative Analysen und ein lokaler Experte, der einen bestimmten Markt in- und auswendig kennt, hilfreich – es ist immer eine gute Idee, einen an Ihrer Seite zu haben.
Wie sieht Expansion in der Praxis aus? Schauen wir uns die Programmiergiganten an – eine polnische Programmierakademie für Kinder, die global unter der Marke Coding Giants tätig ist. Neben Polen unterrichtet dieses florierende Bildungs-Startup auch in 14 Ländern, darunter Spanien, Deutschland, Dubai, Mexiko und Australien.
David Lesniakiewicz, der Mitbegründer der Programmiergiganten, ist zweifellos sachkundig, wenn es um das Thema globale Expansion geht. Deshalb habe ich beschlossen, ihn zu bitten, seine Erfahrungen, Erkenntnisse und Tipps zu diesen Themen zu teilen. Dies ist sein Kommentar.
Quelle: Giganci Programowania (https://www.giganciprogramowania.edu.pl/)
Im Fall der Giganten wurde die Entscheidung, in ausländische Märkte einzutreten, durch die Möglichkeit motiviert, das Geschäft auf der Grundlage unserer bestehenden Dienstleistungen in Polen und vor allem auf den positiven, gesunden Kennzahlen, die wir im Laufe der Jahre entwickelt haben, zu skalieren.
Unsere finanzielle Position auf dem polnischen Markt gab uns Sicherheit und ermöglichte es uns, Kraft und Ressourcen zu investieren, um angemessen ausgewählte ausländische Märkte zu testen.
Das Geschäftsmodell spielte hier ebenfalls eine bedeutende Rolle. Als Organisation, die auf zwei Arten wächst – einerseits auf der Grundlage von eigenen Filialen und Online-Kursen und andererseits auf der Grundlage von stationären Franchise-Filialen – konnten wir die Möglichkeiten für das Wachstum in ausländischen Märkten in jeder dieser Optionen testen.
Natürlich erfordert dies angemessene Ressourcen und Kommunikation, aber es bringt auch angemessene Ergebnisse, die sofort in ein Angebot für den Kunden in der richtigen Form übersetzt werden können. Im Gegenzug ermöglicht uns das Testen beider Formate, zu entscheiden, welches oder welche Kombinationen letztendlich in jedem Land am besten funktionieren.
Wir sammeln Daten umfassend und auf vielfältige Weise – von interner Desk Research über die Zusammenarbeit mit Forschungsagenturen. Natürlich beginnen wir mit grundlegenden Daten über den Markt, seinem Potenzial, das sich aus wirtschaftlichen Indikatoren und Kennzahlen über unser Geschäft ableitet, und einer kurzen Wettbewerbsanalyse. Das ist die Grundlage.
Der schwierigere Teil betrifft das Studium der Bedürfnisse und des Geschäftsumfelds.
Dann führen wir Tests durch, denn letztendlich sind sie das Einzige, was entscheidet, ob wir in einen bestimmten Markt eintreten oder nicht. Der Prozess ist komplex und etwas anders in jedem Markt, und er entwickelt sich auch weiter, während die Organisation immer mehr über die Unterschiede lernt, die wir in den Kundenbedürfnissen in verschiedenen Märkten sehen.
Unsere Organisation ist von Natur aus kundenorientiert, und wir bemühen uns, diesen Ansatz in jeder Phase der Geschäftsentscheidungen zu pflegen, da er sich in der Qualität des Service und letztendlich im Erfolg unseres Geschäfts niederschlägt.
Der nächste Schritt nach der Auswahl eines Zielmarktes besteht darin, detaillierte Tests unseres Kundenakquisefunnels durchzuführen. Dieser Prozess umfasst die Analyse jedes Schrittes, von der Lead-Generierung (hauptsächlich durch Performance-Marketing) über die Organisation von Probestunden bis hin zur Umwandlung interessierter Personen in reguläre Kunden.
Dies wird uns helfen, die Effektivität jeder Phase des Funnels genau zu messen und die Kosten für die Kundenakquise (CAC) zu berechnen. Diese Phase ist entscheidend für unsere Strategie, da sie die Grundlage für unsere Entscheidung bildet, die Expansion in einem bestimmten Markt fortzusetzen.
Eine aufschlussreiche Analyse ermöglicht es uns, potenzielle Bereiche zur Optimierung und Verbesserung unserer Marketingbemühungen zu identifizieren. Die genaue Messung der Effektivität jeder Phase des Funnels ist entscheidend für die Entscheidungen über die Ressourcenallokation sowie die Marketing- und Vertriebsstrategien. Dies wiederum führt zu einer besseren Anpassung unseres Angebots an die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden im neuen Markt.
Fehler können natürlich viele aufgezeigt werden, und es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass wir aus der Perspektive unserer Organisation mit neuem Markt derzeit jeden ausländischen Markt meinen.
Hier ist also das Thema kultureller Unterschiede, die sich in vielen Unterschieden in der Art und Weise, wie Geschäfte im Heimatmarkt und in einem bestimmten ausländischen Markt abgewickelt werden, niederschlagen können.
Der Fehler in diesem Fall kann unzureichendes Wissen über den Markt oder das Ignorieren der Unterschiede sein. Dies führt direkt zu einem Mangel an Verkäufen, ohne zu wissen, warum.
Ein weiterer Fehler kann ein Mangel an operativer Flexibilität sein. Unterschiede zwischen Märkten können dazu führen, dass die Geschäftsorganisation in jedem Markt anders aussieht. Sie müssen diese Bedürfnisse beobachten und kontinuierlich darauf reagieren.
Angenommen, Sie haben eine Entscheidung getroffen, Ihr Geschäft zu erweitern, einen Markt gewählt und begonnen, sich dort einzurichten. Aber nach einiger Zeit haben Sie festgestellt, dass es doch ein falscher Schritt war. Jetzt möchten Sie also zurücktreten.
Die Frage ist Wie? Dies ist kein einfacher Prozess, obwohl die Annahmen einfach sind.
In diesem Fall glaube ich, dass die Entscheidung, den Markt zu verlassen, gerechtfertigt ist und so schnell wie möglich getroffen werden sollte. Dennoch ist dies mit bestimmten Konsequenzen verbunden, da wir in diesem Stadium bereits mit Verträgen mit Kunden und Geschäftspartnern belastet sind. Wir können sie nicht einfach verlassen, sagt Piotr Smoleń.
Was rät er also?
Zuerst kümmern Sie sich um die Kunden, die das Risiko eingegangen sind, mit uns zu arbeiten. Zweitens informieren Sie sie über Ihre Pläne und arrangieren dann einen reibungslosen und schmerzlosen Übergang zu einem neuen Anbieter, was natürlich Kosten verursachen wird. Und um diese auszugleichen, gibt es nur eine Sache, die Sie tun können: tun Sie es so schnell wie möglich.
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Inhaber und Chefredakteur von Rebiznes.pl, einer Website mit Nachrichten, Interviews und Leitfäden für Solo-Unternehmer und Online-Kreative. Seit 2014 in den Medien.
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