4 beste Verkaufsmethoden. Wie wählt man die richtige aus?

Jeder Verkäufer denkt bei der Vorbereitung auf ein Treffen mit einem Kunden darüber nach, wie er das Gespräch führen kann, um das gewünschte Ziel zu erreichen. Bei der Analyse verschiedener Möglichkeiten greifen sie in der Regel auf beliebte Verkaufstechniken zurück, die heutzutage hauptsächlich auf dem Aufbau einer Beziehung zum Kunden basieren. Im Folgenden sind die 4 besten Verkaufsmethoden aufgeführt, die wir ausgewählt haben. Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren.

Verkaufsmethoden – Inhaltsverzeichnis:

1. Beste Verkaufsmethoden
2. SPIN Selling
3. RAIN Selling
4. SNAP Selling
5. Challenger Sale
6. Zusammenfassung

Beste Verkaufsmethoden

Ohne Zweifel sollte festgestellt werden, dass die Methode zur Verhandlung mit einem potenziellen Kunden auf das angebotene Produkt oder die Dienstleistung sowie auf die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens, der Zielgruppe oder der Branche, in der Sie tätig sind, zugeschnitten sein sollte. Eine Verkaufsmethode wird in einer bestimmten Branche (z. B. Kosmetik) hervorragend funktionieren, ist jedoch für eine andere (z. B. Bauwesen) völlig unzureichend, wo der Kunde und die angebotenen Produkte völlig unterschiedlich sind.

Die Verwendung der richtigen Verkaufsmethoden – unabhängig vom Unternehmen, der Branche oder dem Endbenutzer – ermöglicht es Ihnen, den gewünschten Effekt zu erzielen. Aus diesem Grund lohnt es sich, sich über die beliebtesten zu informieren und die Methode auszuwählen, die in einer bestimmten Situation am geeignetsten ist.

SPIN Selling

Das Konzept des SPIN Selling wurde erstmals 1988 in Neil Rackhams Buch verwendet. Er entwickelte die Methode auf der Grundlage von mehr als 35.000 Verkaufsgesprächen, die er während seiner Karriere geführt hat. Die SPIN Selling-Methode basiert auf vier Kategorien von Verkaufsfragen, von denen jede eine Schlüsselrolle im Verkaufsprozess spielt:

• Situation – Fragen zur aktuellen Situation des Kunden
• Problem – Fragen zu den Schwierigkeiten oder Unzufriedenheiten des Kunden
• Implikation – Fragen zu den Konsequenzen oder Auswirkungen der Probleme des Kunden
• Need/payoff – Fragen, die die Bedeutung der Lösung des Problems für den Kunden untersuchen

Die oben genannte Technik wird von erfahrenen Verkäufern verwendet und funktioniert hervorragend für große Unternehmen, die sich auf große Transaktionen konzentrieren.

RAIN Selling

In der RAIN-Methode gibt es vier Schlüsselelemente, um den Verkaufsprozess durchzuführen:

• Rapport – Kundenbeziehungen sind der Schlüssel zu erfolgreichen Verkäufen,
• Aspirationen und Nöte – dieser Schritt beinhaltet das Wecken des Bedürfnisses des Kunden, indem auf seine Pläne und Ziele verwiesen wird,
• Impact – aufzeigen, was passiert, wenn der Kunde das Angebot annimmt und wenn er es ablehnt,
• Neue Realität – eine bessere Version der Realität präsentieren, die real wird, wenn der Kunde das Angebot annimmt.

Die RAIN-Methode funktioniert gut in Situationen, in denen Sie den Verkaufsprozess schnell abschließen möchten.

SNAP Selling

Die SNAP Selling-Technik umfasst diese vier grundlegenden Komponenten:

• Keep it simple – stellen Sie sicher, dass der Kunde alle notwendigen Informationen in kürzester Zeit erhält,
• Be iNvaluable – zeigen Sie, dass Sie wertvoll sind, d.h. dass Ihnen das Geschäft und die Bedürfnisse des Kunden am Herzen liegen,
• Always align – passen Sie sich an, damit der Kunde weiß, dass Ihr Angebot auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist,
• Raise priorities – entdecken Sie, was für den Kunden Priorität hat, und achten Sie in jeder Situation, wenn möglich, auf dieses Element.

SNAP Selling konzentriert sich auf den Aufbau einer Beziehung zum Kunden. Die Anwendung dieser Methode erfordert ein gutes Verständnis dafür, wie Verbraucher denken und Kaufentscheidungen treffen.

Challenger Sale

Dieses Verkaufsmodell wird von vielen als revolutionär angesehen, da es sich von den anderen unterscheidet. Der Verkäufer verzichtet darauf, dem Kunden Fragen zu stellen, und konzentriert sich darauf, seine persönliche Marke aufzubauen. Der Challenger Sale umfasst 3 Phasen des Verkaufsprozesses:

• Teaching – der Verkäufer zeigt dem Kunden sein eigenes Geschäft aus einer neuen Perspektive, bildet den Kunden aus, erklärt Verfahren und weist auf Wachstums- oder Einsparpotenziale hin,
• Tailoring – diese Phase, die ein Treffen mit dem Kunden umfasst, konzentriert sich auf den potenziellen Kunden und passt das Angebot an ihn an,
• Taking control – das Erreichen dieser Phase bedeutet, dass der Kunde bereits engagiert ist und Sie beginnen können, über spezifische Elemente des Angebots zu sprechen (z. B. Preisverhandlungen) und den Kunden über die zukünftigen Gewinne, die er erhalten wird, zu beruhigen.

Diese Methode wurde für B2B-Verkäufer entwickelt und funktioniert gut für sie.

Zusammenfassung

Obwohl die Anzahl der Verkaufsmethoden unbegrenzt ist, ist klar, dass jede der oben skizzierten Strategien dasselbe Ziel verfolgt – den Verbraucher so zu beeinflussen, dass er sich entscheidet, das angebotene Produkt oder die Dienstleistung zu nutzen. Moderne Methoden gehen davon aus, dass ein solches Ziel durch eine auf den Kunden fokussierte Kommunikation, ihre Motivationen und Frustrationen sowie die Probleme, die sie lösen möchten, erfüllt werden kann. Daher sollte die Verkaufstechnik auf die Persönlichkeit des Käufers und seine Situation zugeschnitten sein. Ein personalisierter Ansatz – das ist der Grundpfeiler moderner Verkaufsprozesse.

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