Sozialer Beweis im Marketing – Best Practices und Beispiele

Robert Cialdini, ein renommierter Psychologe und Autor von Einfluss: Wissenschaft und Praxis, hat gezeigt, dass Menschen, die unsichere Entscheidungen treffen, viel eher von den Erfahrungen und Meinungen anderer beeinflusst werden. Wie nutzen Sie sozialen Beweis im Marketing? Erfahren Sie mehr über dieses Phänomen und sehen Sie, wie Sie Ihre Verkäufe damit steigern können.

Die Stärke des sozialen Einflusses

Sozialer Einfluss ist per Definition der Einfluss der Umgebung, infolgedessen eine Person ihre Einstellung in der kognitiven, emotionalen oder Verhaltenssphäre ändert.

Eines der psychologischen Prinzipien des sozialen Einflusses ist das Prinzip des sozialen Beweises. Wir alle nutzen es, oft unbewusst, z.B. bei der Auswahl bestimmter Waren, der Wahl des besten Hotels oder der Inanspruchnahme der Dienstleistungen eines bestimmten Restaurants.

Dieses Phänomen ist auch die Grundlage des sogenannten sozialen Beweises im Marketing.

Warum ist sozialer Beweis im Marketing so wichtig?

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Sozialer Beweis: drei psychologische Aspekte

Sozialer Beweis im Marketing ist nichts anderes, als sich bei der Entscheidung für eine bestimmte Dienstleistung/ein bestimmtes Produkt auf die Meinungen von Menschen zu stützen, die Erfahrung in der Angelegenheit haben.

Das bedeutet, dass wir viel eher eine bestimmte Wahl treffen, wenn sie von der Mehrheit genehmigt wird (wenn es alle tun, warum sollte ich es nicht tun?).

Der zweite Aspekt des sozialen Beweises im Marketing betrifft die Meinung von Autorität. Oft sind bekannte, beliebte Personen in Werbeanzeigen involviert, in denen sie die positiven Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung präsentieren. Die Verwendung des Images einer berühmten Person stärkt den Glauben, dass das beworbene Produkt glaubwürdig, profitabel und kaufenswert ist (schließlich kann die Autorität nicht falsch liegen).

Der dritte Punkt ist der Feedback-Aspekt: Selbst wenn ein Produkt nur von einer Handvoll Menschen empfohlen wird, wählen wir es eher als ein Produkt ohne Feedback (jemand hat es ausprobiert, also kann ich ihnen vertrauen).

Experiment 1: Wahl des Mineralwassers

Wie kann sozialer Beweis in die Praxis umgesetzt werden? Stellen Sie sich das gewöhnlichste Flaschenmineralwasser vor. Im Geschäft gibt es eine Reihe von fast identischen Produkten, die sich nur in ihren Etiketten unterscheiden. Uns interessieren die spezifischen Eigenschaften des Produkts nicht: Unser Ziel ist es einfach, unseren Durst zu stillen. Die Preise der Produkte sind einander ähnlich und in vielen Fällen – gleich. Bei der Wahl werden wir uns von unseren Erfahrungen und der Popularität einer bestimmten Marke leiten lassen. Die Entscheidung hängt von den Anzeigen ab, die wir gesehen haben, von den Meinungen, die wir im Internet gelesen haben, sowie von den Kaufentscheidungen anderer Personen, die im Geschäft anwesend sind (wir greifen eher zu Wasser, das jemand anderes bereits in den Einkaufswagen gelegt hat). Auf diese Weise lehnen wir andere konkurrierende Produkte ab, auch wenn sie möglicherweise nicht schlechter sind.

Experiment 2: Kauf eines Smartphones online

Ein noch klareres Beispiel für die Auswirkungen des sozialen Beweises im Marketing ist das Online-Shopping. Das liegt daran, dass der Verbraucher nicht mit ablenkenden Reizen konfrontiert wird, die seine Wahl beeinflussen könnten (im Geschäft könnte er oder sie zu einem Produkt greifen, das näher am Regal steht oder eine ästhetischere Verpackung hat). Der Online-Kauf ist in erster Linie mit finanziellen Aspekten und Empfehlungen verbunden. Es sind die Meinungen früherer Kunden, die uns überzeugen werden, ein Smartphone aus einem bestimmten Elektronikgeschäft zu kaufen. Wenn zwei identische Smartphones zum gleichen Preis verkauft werden, wählen wir viel eher das Produkt, das Bewertungen und Bewertungen von Internetnutzern hat.

Wie wendet man sozialen Beweis im E-Commerce an?

Die Kenntnis der Mechanismen des sozialen Beweises kann ein effektiver Weg sein, um die Verkäufe in Ihrem eigenen Online-Shop zu steigern.

Cialdini bringt es klar auf den Punkt: Wenn viele Menschen etwas tun, ist es das Richtige zu tun.

Je mehr Möglichkeiten es gibt, personalisierte Meinungen zu erstellen, desto mehr Menschen können überzeugt werden, das Sortiment auf unserer Website zu nutzen. Lassen Sie unsere Verbraucher ihre Meinungen zu gekauften Produkten oder Dienstleistungen frei äußern. Zu diesem Zweck gibt es nicht nur Panels, die Bewertungen auf verschiedenen Skalen ermöglichen, sondern auch Textfelder, die Internetnutzer ermutigen, ihr eigenes Feedback hinzuzufügen.

In den meisten Fällen werden wir keinen direkten Einfluss auf den Inhalt der Kommentare haben (das Löschen ungünstiger Kommentare wird als unfair angesehen).

Wir können jedoch die Kunden effektiv ermutigen, positive oder neutrale Meinungen abzugeben:

• Fragen Sie nach neutralen Dingen (War die Größe richtig? War die Verpackung unbeschädigt?)
• Halten Sie den Frage-Stil locker (Hey! Teilen Sie Ihre Meinung!).
• Vermeiden Sie Fragen zu Dingen, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen (Wie würden Sie den Kurier bewerten?)
• Geben Sie die Möglichkeit, negative Aspekte anzusprechen (Was könnten wir verbessern? Was sind die Nachteile des Produkts?)
• Ermutigen Sie Feedback, indem Sie echten Gewinn zeigen (Hinterlassen Sie ein Feedback, um einen Rabatt zu erhalten!)

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