Methoden zur Prognose von E-Commerce-Verkäufen

Prognose von E-Commerce-Verkäufen – was ist das?

Die Prognose von E-Commerce-Verkäufen ist der Prozess der Vorhersage zukünftiger Einnahmen von Produkten oder Dienstleistungen basierend auf verschiedenen Geschäftsdaten. Sie erleichtert die richtigen Geschäftsentscheidungen. Je nach Interessensbereich ermöglicht eine effektive Prognose unter anderem:

• Entwicklung eines Verkaufsplans und seiner Ziele;
• Planung des Unternehmensbudgets, zum Beispiel für Marketingaktivitäten;
• Auswahl der richtigen Preisstrategie;
• Entwicklung verschiedener Vertriebskanäle;
• Einstellung und Schulung von Mitarbeitern, z.B. im Kundenservice.

Variablen in der E-Commerce-Verkaufsprognose

Welche internen und externen Faktoren sollten wir bei der Verkaufsprognose berücksichtigen? Hier sind einige davon:

INTERNE FAKTOREN

• Qualität des Kundenservice und Kundenerfahrung an jedem Kontaktpunkt und jeder Phase der Erfahrung des Kunden mit dem Unternehmen;
• Preise der angebotenen Produkte und Dienstleistungen;
• Lieferzeiten für Bestellungen und Lieferung von Waren an Kunden;
• Interne Kommunikation;
• Mitarbeitermotivation und Zufriedenheitslevel, Mitarbeiterfluktuation;
• Anzahl der Mitarbeiter;
• Marketing- und Verkaufsaktivitäten und deren Reichweite;
• Verteilung von Waren;
• Grad der Automatisierung von Prozessen im Unternehmen.

EXTERNE FAKTOREN

• Qualität des Kundenservice von Wettbewerbern;
• Preise konkurrierender Produkte und Dienstleistungen;
• Kundenloyalität und Feedback zu den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens;
• Qualität der Produkte und Dienstleistungen der Wettbewerber;
• Aktivitäten von Rivalen auf dem Markt in Bezug auf Promotion, Kommunikation und Verkauf;
• Markttrends, die die Nachfrage beeinflussen;
• Der Einfluss der makroökonomischen Situation auf einzelne Prozesse und Kosten;
• Verkaufszahlen aus früheren Perioden;
• Änderungen der Vorschriften.

Methoden der Verkaufsprognose

Es gibt viele Möglichkeiten, Verkaufsprognosen zu erstellen. Dazu gehören:

• Analyse makroökonomischer Indikatoren

Sie ermöglicht das Studium von Geschäftszyklen, die bestimmte Verkaufstrends anzeigen können.

• Delphi-Methode

Sie basiert auf dem Wissen und der Erfahrung von Experten im Bereich der Entwicklung von Verkaufsstrategien.

• Durchführung von Simulationen

Sie sammelt Informationen, indem sie den Verkaufsprozess als Marktexperiment nachstellt, z.B. die Entwicklung neuer Produkte nutzt zuvor ungenutzte Online-Kanäle.

• Marktforschung

Sie umfasst das Sammeln von Informationen von potenziellen Kunden über ihre realisierten oder unbewussten Bedürfnisse und Wünsche. Basierend auf Umfragen, Beobachtungen usw. ist es möglich zu bestimmen, ob es eine ausreichende Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung geben wird.

• Zeitreihenprognose

Es handelt sich um eine Methode zur Analyse vergangener Daten, um dann Vorhersagen über zukünftige Leistungen auf der Grundlage dieser Daten zu treffen.

Vorteile der E-Commerce-Verkaufsprognose

Warum eine Verkaufsleistungsprognose verwenden? Hier sind einige Gründe:

• Erleichterung der Erreichung festgelegter strategischer Ziele;
• Bessere Organisation der Abläufe durch erhöhte Produktverfügbarkeit, verkürzte Lieferzeiten und höhere Servicequalität, was zu Kundenzufriedenheit und dem Aufbau von Kundenloyalität zu unserem Unternehmen führt;
• Kundenzufriedenheit und bessere Organisation tragen ebenfalls zu höheren Einnahmen bei;
• Identifizierung und Verständnis des Kundenverhaltens;
• Auswahl einer effektiven Preisstrategie – Festlegung eines Preisniveaus, das für die Zielgruppe angemessen ist;
• Kontrolle von Marktveränderungen ermöglicht schnellere Reaktionen und gute Geschäftsentscheidungen;
• Effektives Management des Teams – eine Untersuchung des Engagements oder der Zufriedenheit der Mitarbeiter zur Identifizierung ihrer Bedürfnisse, um Bedingungen für effektiveres Arbeiten und Entwicklung zu schaffen. Darüber hinaus kann es die Kosten senken (die Rekrutierung und Einstellung eines Kandidaten ist viel teurer als die Umschulung bereits beschäftigter Mitarbeiter).

Nachteile der E-Commerce-Verkaufsprognose

Welche Hindernisse müssen Sie hingegen überwinden, wenn Sie eine solche Analyse durchführen möchten?

• Mangel an ausreichenden Daten oder unvollständigen Daten – wenn Sie gerade erst mit Ihrem Geschäft beginnen, werden Sie nicht in der Lage sein, eine zuverlässige Verkaufsprognose unter Berücksichtigung eines ausreichend langen Zeitraums zu erstellen. Sie können Ihr Makroumfeld, Wettbewerber usw. analysieren, obwohl Sie bedenken sollten, dass ohne Ihre Daten die Ergebnisse möglicherweise nicht vollständig objektiv sind. Es ist auch wichtig, die Zuverlässigkeit der Informationen, die Sie erhalten haben, zu überprüfen und ob sie das gesamte Bild eines bestimmten Verkaufs darstellen;
• Technologie – ohne geeignete Programme zur Sammlung und Analyse von Daten wird die Prognose von E-Commerce-Verkäufen nicht möglich sein. Dies erfordert Investitionen in IT-Tools, für die nicht immer Mittel vorhanden sind;
• Subjektive Interpretation der Ergebnisse – diese Einschränkung ist der menschlichen Natur geschuldet und der Tatsache, dass unsere Bewertung oft von Emotionen, Erwartungen und Missverständnissen geprägt ist. Eine solche Haltung beeinflusst viele Lebensbereiche und steht unter anderem im Zusammenhang mit dem sogenannten Dunning-Kruger-Effekt, der sich in übertriebener Sicherheit über die Entscheidungen, die wir treffen, äußert;
• Mangel an klar definierten Zielen und Strategien – die Umsetzung von Verkaufsprognosen muss eine Begründung haben und bestimmten Zielen dienen. So wissen Sie, wie Sie den gesamten Prozess steuern, worauf Sie achten oder was Sie verbessern sollten. Eine Analyse ohne einen Aktionsplan kann Chaos verursachen und wird letztendlich nicht zur Entwicklung Ihres Unternehmens beitragen, sondern nur Zeit, Geld und andere Ressourcen verschwenden.

Zusammenfassung

Business-Analytik und Verkaufsprognosen sind heute wesentliche Bestandteile des Wachstums im E-Commerce. Die Möglichkeiten der Methoden, die Veränderungen in der Nachfrage bestimmen, ermöglichen bessere Entscheidungen und bringen höhere Einnahmen, wodurch ein Wettbewerbsvorteil entsteht. Diese Lösung erfordert jedoch ausreichende IT-Tools und Wissen, um korrekte Schlussfolgerungen zu ziehen und die gesammelten Informationen in Ihrem Unternehmen zu nutzen.

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